# Business Customers — SAR (Força de Vendas)

**Confirmed:** 2026-05-26
**Step:** 06 — Business Customers

> Perfil da **empresa-cliente** (quem assina contrato e paga). Não confundir com **user personas** (quem usa diariamente — Step 7).

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## Perfil da empresa-cliente

| Dimensão | Valor |
|---|---|
| **Porte** | PME 5-50 reps externos (sweet spot mid-SMB) |
| **Setores** | Distribuidoras, indústrias, RCAs (representação terceirizada), PMEs com vendas externas |
| **Geografia** | Brasil (foco regional/nacional) |
| **Maturidade tech** | Variada — algumas com TI próprio, muitas sem |

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## Estrutura de decisão

### Decisor final (assina o contrato)
- **Dono / sócio-fundador** — PME pequena, decisão centralizada, fast-individual
- **Diretor comercial / gerente de vendas** — PME média, delegação do dono que apenas referenda

### Influenciadores que matam o deal se rejeitarem
- **Supervisor de vendas** — vai usar diariamente; se odiar a demo, dono não compra
- **Representantes early users / champions internos** — quando um rep já conheceu SAR em outra empresa, vira advogado interno

### Ausentes (não pesam na decisão típica) ⚠️
- ✗ Financeiro
- ✗ TI interna
- ✗ Jurídico

**Insight central:** SAR é venda **operacional-emocional**, não **técnica-financeira**.
A demo precisa **brilhar para o supervisor**, não impressionar a TI ou justificar TCO no Excel.

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## Buyer Persona — "O Dono Empresário B2B"

- **Idade típica:** 35-60 anos
- **Perfil:** Sócio-fundador ou herdeiro de negócio familiar; conhece o setor profundamente; gerencia "no peito"
- **Dor que paga:** Não consegue mais administrar pelo WhatsApp + planilha. Vê concorrente crescendo. Tem caixa para investir em ferramenta, mas não sabe qual.
- **Critério de avaliação principal:** Fé que o produto vai funcionar — não TCO planilhado. Daí a importância de **demo concreta + boca-a-boca + cases**.
- **O que o convence:**
  - Ver outro dono usando
  - Ver o supervisor empolgado na demo
  - Ouvir rep dizendo "muito melhor que o antigo"
- **O que o assusta:**
  - "Meu pessoal não vai aprender"
  - "É mais um sistema que vai me dar trabalho"
  - "É caro pra valer?"

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## Canais de aquisição (4 ativos)

| Canal | Esforço JCS | Velocidade | Custo | Implicação principal |
|---|---|---|---|---|
| **Indicação boca-a-boca** | Médio — programa de referral + cases | Lento de construir, rápido depois | Baixo (comissão referral) | Cases públicos + programa de indicação |
| **Google / SEO + content** | Alto — blog, comparativos, calculadora ROI | 6-12 meses para crescer | Médio (time de conteúdo) | Blog + SEO técnico + landing pages por dor |
| **Eventos / feiras** | Alto — estande, demos ao vivo, networking | Imediato no evento, follow-up demora | Alto (estandes APAS/Fispal) | Calendário de feiras + kit de evento + CRM para follow-up |
| **Parceiros** (contadores, revendedores ERP, consultorias) | Médio — kit comercial + treinamento | Médio prazo | Comissão recorrente sobre MRR | Página de parceiros + kit comercial + onboarding de parceiro |

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## Ciclo de vendas por porte do cliente

| Porte cliente | Ciclo típico | Padrão de venda |
|---|---|---|
| **Pequeno (5-10 reps)** | 2-4 semanas | Dono decide; demo curta; fechamento rápido (mensal flexível facilita) |
| **Médio baixo (11-25 reps)** | 1-2 meses | Dono + supervisor avaliam; comparam com 1-2 concorrentes |
| **Médio alto (26-50 reps)** | 2-4 meses | Avaliação mais formal; possível POC; anual prepago com desconto acelera |

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## Implicações para site / marketing (alimenta Steps 13-26)

1. **Hero do site:** demo em vídeo + "Veja o SAR funcionando em 3 minutos" (não "Cadastre-se grátis")
2. **Prova social pesada:** logos de clientes; depoimentos em vídeo de **donos** (não de TI); números reais ("R$ X em pedidos processados no SAR este mês")
3. **Páginas dedicadas por papel:**
   - `/para-donos` — IA estratégica, dashboard de gestão, ROI
   - `/para-supervisores` — telas de decisão diária, controle de equipe
   - `/para-representantes` — clareza de carteira, metas, WhatsApp
4. **Comparativos diretos:** `SAR vs Mercos`, `SAR vs módulo TOTVS` — combate frontal aos concorrentes mapeados em Positioning
5. **Conteúdo SEO-relevante:**
   - "Como controlar representante externo"
   - "Software força de vendas para distribuidora"
   - "Como integrar WhatsApp com vendas B2B"
   - "Como saber quais clientes estão esfriando"
6. **Página de parceiros:** kit comercial + comissão + treinamento — captura canal contador/ERP-revendedor
7. **Eventos:** calendário público "encontre o SAR em X feira" + agendamento de demo presencial

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## Implicações para o produto (alimenta Phase 3+4)

1. **Demo-friendliness obrigatória:** as 3 experiências precisam ser **visualmente convincentes em 5 minutos**. Não pode ser produto "que melhora com o tempo".
2. **Onboarding self-guided no trial:** mesmo sem hand-holding, supervisor consegue se virar (porque ele é o influenciador que tem que aprovar internamente).
3. **WhatsApp visível desde a primeira tela:** diferencial declarado, precisa estar evidente quando supervisor abre o SAR pela primeira vez.

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## Implicações para a estrutura comercial JCS

1. **SDR + AE (mesmo papel inicialmente):** Julian provavelmente acumula até o primeiro fechamento; depois separar.
2. **CRM próprio JCS:** pipeline com estágios (lead → qualificado → demo → proposta → contrato). **Possível dogfood:** usar o SAR para vender o SAR.
3. **Material de venda padronizado:**
   - Roteiro de demo (15-20 min)
   - Proposta template (3 tiers de pricing × 2 contratos)
   - Termo de aceite + LGPD (controlador de dados é o cliente)
4. **Pós-venda / onboarding:** definir quem ajuda na implantação inicial (especialmente para médio alto, onde POC pode ser parte do ciclo).
