# Positioning — SAR (Força de Vendas)

**Confirmed:** 2026-05-26
**Step:** 03 — Positioning
**Synthesized by:** Saga (BA)

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## Positioning Statement (framework Geoffrey Moore)

> **Para** distribuidoras, indústrias e escritórios de representação brasileiros com **5-50 representantes externos**,
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> **que precisam** de visibilidade em tempo real do que está acontecendo na rua para decidir com dados em vez de no escuro,
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> **o SAR é** uma plataforma SaaS de força de vendas que entrega **três experiências distintas no mesmo produto** — clareza operacional para o rep, instrumentos de decisão para o supervisor, IA estratégica para o dono — com WhatsApp como canal nativo e inteligência ativa de carteira.
>
> **Diferente de** apps verticais como Mercos e Promosoft (que tratam todos os usuários igual e não têm IA estratégica), módulos de força de vendas de ERPs como TOTVS e Sankhya (burocráticos, caros e desconectados do mobile), e do stack improvisado de planilha+WhatsApp+ERP (que não dá visibilidade nenhuma),
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> **o SAR** é instalado em minutos como SaaS web, com camadas IA-first sobre cada papel — e coexiste com ERPs existentes em vez de exigir migração total.

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## Componentes do positioning

### Target Customer (primário)

Empresas brasileiras B2B com força de vendas externa, dos seguintes perfis (todos válidos):

- **Distribuidoras / atacadistas** com equipe de representantes externos (perfil clássico)
- **Indústrias** que vendem via representantes externos (fabricantes com canal próprio: food service, bebidas, química, materiais de construção)
- **RCAs** — escritórios de representação que vendem para várias indústrias (multi-empresa nativo)
- **PMEs com vendas externas** (imobiliárias, distribuição de serviços, etc. — extensão além do nicho clássico)

**Porte sweet spot:** **5-50 representantes na rua** — tem dor real de gestão, mas não tem TI interno suficiente para construir sob medida. SaaS chave-na-mão resolve.

### Need / Opportunity

**Donos e supervisores decidem no escuro.** Não sabem em tempo real:
- Quem visitou quem hoje
- Pedidos em aberto e status
- Clientes esfriando / inativos
- Metas atingidas e gap
- Onde a equipe precisa de empurrão

Resultado: gestão reativa, perda de clientes silenciosa, esforço comercial desalinhado.

### Category

**Plataforma SaaS de Força de Vendas (SFA — Sales Force Automation)** com integração nativa de WhatsApp e camadas IA por papel.

### Key Benefit

Clareza em tempo real em **três camadas distintas** numa única plataforma:
- **Rep:** clareza operacional (o que vender, pra quem, quanto, status)
- **Supervisor:** instrumentos de decisão tática diária
- **Dono:** análise estratégica com IA proativa

Atravessado por: WhatsApp nativo + inteligência ativa de carteira + facilidade de implantação SaaS.

### Alternatives (concorrência real)

1. **Apps verticais de força de vendas** — Mercos, Promosoft, MaxFV, Workforce, Mobits
2. **Módulos de força de vendas de ERPs nacionais** — TOTVS, Sankhya, Senior
3. **Stack improvisado** — planilha Excel + WhatsApp manual + ERP sem módulo
4. **Apps caseiros** — sistemas próprios feitos por dev terceirizado

### Differentiators (7 itens — herdados de Vision + Step 3)

1. **Inteligência de carteira ativa** — inativos, ciclo de vendas, oportunidades (proativo, não relatório passivo)
2. **WhatsApp como canal nativo** — não anexo, não webhook externo
3. **Metas como gamificação operacional** — expostas, atingíveis, na cara do rep
4. **3 experiências distintas por papel** — não "uma tela igual pra todos"
5. **IA estratégica para o dono** — não decorativa, foco em insight de gestão
6. **SaaS web distribuível** — instalação em minutos vs. apps Android/Desktop empacotados
7. **Facilidade de implantação** — JCS-side: entregar sistema web ao cliente sem fricção (declarado pelo PO)

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## Estratégia de aquisição por origem do cliente

| Origem | Mensagem-chave | Atrito principal | Vantagem técnica do SAR |
|---|---|---|---|
| **App vertical concorrente** (Mercos, Promosoft etc.) | "Ganha IA + 3 experiências por papel + WhatsApp nativo, sem perder o que já tinha" | Migração de dados, mudança de hábito | Importação de catálogo/clientes; UX moderna |
| **Módulo de ERP** (TOTVS, Sankhya, Senior) | "Mantenha o ERP, troque só a força de vendas — integramos via API" | Convencer que pode "tirar uma peça" do ERP | Multi-tenant BD-por-workspace (ADR 0006) facilita integração heterogênea por cliente |
| **Stack improvisado** (Excel + WhatsApp + ERP sem módulo) | "Primeira ferramenta de verdade — sai do escuro" | Educação de mercado, mudança comportamental | Onboarding rápido, UX que não exige treinamento longo |
| **App caseiro** (dev terceirizado) | "Acabou com o pesadelo de manutenção — SaaS pronto + roadmap contínuo" | Custo afundado emocional do app antigo | Roadmap JCS contínuo, sem dependência de dev único |

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## Implicações estratégicas

1. **Coexistência com ERPs é estratégia, não fallback.** Multi-tenancy BD-por-workspace é arquitetonicamente desenhada para integrar com ERPs distintos por cliente — vira diferencial competitivo vs. apps verticais que forçam migração total.
2. **WhatsApp nativo e IA não são "futuro" — são MVP.** Estão no positioning statement, então não podem aparecer como Phase 2/3 de roadmap; precisam estar no produto desde o lançamento (ou pelo menos em beta declarado).
3. **3 experiências distintas** virou pilar de marca, não detalhe. Influencia: design system, navegação, RBAC, telas iniciais por papel, e até pricing (talvez tier por papel?).
4. **"Visibilidade em tempo real" é a promessa-mãe.** Implica websockets/SSE no produto (já previsto em STACK.md §13), e UX que mostra dados frescos (não relatórios datados de ontem).
5. **Porte 5-50 reps define o pricing range.** Não pode mirar enterprise (compete com Salesforce), nem micro (não paga SaaS). Mid-SMB sweet spot.

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## Origem (citações e escolhas do PO)

- Targets selecionados (todos os 4 perfis válidos)
- Porte: 5-50 reps confirmado como sweet spot
- Concorrência identificada nas 4 categorias
- Dor central: **falta de visibilidade em tempo real**
