# Persona — Rafael Representante (PRIMARY)

**Phase 2 — Trigger Mapping · Workshop 2-4**
**Status:** PRIMARY persona do MVP — 70-90% do volume de uso
**Device-target:** Mobile-first PWA iOS (Android continua no app legado)

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## Quem é Rafael

> Vendedor B2B externo, 30-50 anos, com 50-200 clientes ativos numa região definida. Comissionado — meta mensal pesa pesado na renda da família. Trabalha no carro, no posto, no escritório do cliente, no fundo da loja. **Raramente** na frente de um computador. Conhece o setor melhor que o supervisor, mas precisa de ferramenta que respeite essa expertise sem atrapalhar o fluxo.

### Dia típico (cenário canônico)

- **6h30** — café em casa, olha agenda do dia no celular ainda na cama
- **7h30** — primeira visita; consulta histórico, comissão acumulada do mês, status de pedidos abertos
- **9h-12h** — 3-4 visitas, alguns pedidos lançados na rua (sinal 3G/4G ruim)
- **12h** — almoço; revisa funil de propostas, responde WhatsApp de clientes
- **13h-17h** — mais visitas; aprovação de desconto sendo trocada no WhatsApp com Sandra
- **17h** — para no posto, atualiza CRM, marca check-in da última visita
- **20h** — antes de dormir, confere meta do mês e marca visitas de amanhã

### O que o motiva (em uma frase)

> **"Bater meta sem virar máquina."**

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## Driving Forces

### ✅ Positive forces (motivações, aspirações)

| ID | Force | Descrição | Freq | Int | Fit MVP |
|---|---|---|---|---|---|
| **R+1** | **Bater meta** | Comissão é metade do salário. Saber em tempo real quanto falta para meta é combustível diário. | 5/5 | 5/5 | 5/5 |
| **R+2** | **Clareza absoluta da carteira** | Saber sem pensar: quanto, pra quem, status. Eliminar consulta "preciso ligar pro escritório pra confirmar". | 5/5 | 5/5 | 5/5 |
| **R+3** | **Ser visto como profissional moderno** | Diferenciar-se de reps que ainda andam com talão de papel + WhatsApp. Trabalha com ferramenta de gente grande. | 3/5 | 4/5 | 4/5 |
| **R+4** | **Autonomia em campo** | Não depender do escritório para decisões simples (preço dentro da alçada, agendar visita, registrar contato). | 5/5 | 4/5 | 5/5 |
| **R+5** | **Reagir rápido ao cliente** | Cliente pediu algo no WhatsApp às 14h32, ter resposta antes de sair do estabelecimento. | 4/5 | 5/5 | 4/5 |

### ❌ Negative forces (medos, frustrações)

| ID | Force | Descrição | Freq | Int | Fit MVP |
|---|---|---|---|---|---|
| **R-1** | **Cliente esfria e ele não vê** | Cliente top deixou de comprar há 47 dias e ele descobre tarde, perdeu o timing. | 3/5 | 5/5 | 5/5 |
| **R-2** | **Levar bronca por algo que já sabia** | Supervisor cobra um cliente que ele "deveria ter visitado" — informação que ele dizia que estava no WhatsApp. | 4/5 | 4/5 | 4/5 |
| **R-3** | **Perder pedido por bug ou sem sinal** | Lança pedido R$ 8 mil, sem sinal, app trava, pedido some. Crítico — esse é P0 absoluto do MVP. | 2/5 | 5/5 | 5/5 |
| **R-4** | **Comissão é mistério até fim do mês** | Calcula em Excel próprio "pra não confiar cego". Estresse mensal evitável. | 5/5 | 4/5 | 5/5 |
| **R-5** | **Ferramenta lenta no 3G/4G ruim** | Fica esperando tela carregar enquanto cliente espera resposta. Frustração diária. | 4/5 | 5/5 | 5/5 |
| **R-6** | **WhatsApp informal pra tudo** | Cliente troca número de WhatsApp, anota no papel; supervisor não sabe; perde-se. | 4/5 | 3/5 | 4/5 |
| **R-7** | **Ser substituível** | Receio existencial — se a ferramenta sabe tudo do cliente, qualquer um pode vender no lugar dele. (⚠️ tensão a respeitar — produto não pode parecer espião) | 2/5 | 4/5 | N/A (não-feature) |

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## Score consolidado (Freq × Int × Fit)

Top 5 forces de Rafael (driving forces de alto impacto):

| Rank | Force | Score |
|---|---|---|
| 1 | **R+1 Bater meta** | 125 |
| 1 | **R+2 Clareza da carteira** | 125 |
| 3 | **R-5 Lentidão no 3G/4G ruim** | 100 |
| 3 | **R+4 Autonomia em campo** | 100 |
| 3 | **R-4 Comissão é mistério** | 100 |

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## Features que respondem às forças de Rafael

| Force | Feature SAR que responde |
|---|---|
| R+1 Bater meta | **Gauge de meta em tempo real** no painel + indicador no header em qualquer tela |
| R+2 Clareza da carteira | **Visão 360° do cliente** (timeline, histórico, contatos, pedidos, comissão por cliente) |
| R+3 Profissional moderno | UX moderna PWA (diferencial vs concorrentes legados) |
| R+4 Autonomia em campo | **Lançamento de pedido offline com sync** + alçada de desconto local |
| R+5 Reagir rápido | **WhatsApp nativo no app** + Share API para encaminhar orçamento |
| R-1 Cliente esfria | **Alerta proativo de inativos** (>60 dias) com IA ranking |
| R-2 Levar bronca | **Timeline do cliente** mostra última visita; agenda+check-in GPS |
| R-3 Perder pedido | **IndexedDB queue + Idempotency-Key** (offline robusto, P0 absoluto) |
| R-4 Comissão mistério | **Comissão visível em tempo real** (calculada por pedido, FLEX rateado) |
| R-5 Lentidão 3G | **PWA com Service Worker** + cache agressivo + lazy load |
| R-6 WhatsApp informal | **Contatos centralizados** no cadastro de cliente + WhatsApp linkado |

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## O que NÃO fazer (anti-padrões pra Rafael)

- ❌ Forçar Rafael a abrir desktop para consulta básica
- ❌ Onboarding longo no primeiro login (carro/posto: tem 30s, não 30 min)
- ❌ Notificações push para tudo (Rafael odeia ruído quando está com cliente)
- ❌ Dashboards "executivos" no painel do rep — ele quer ação, não relatório
- ❌ Gamificação ranking público (R-7 risco existencial — sem leaderboard "rep do mês")
- ❌ Tela cheia de gráficos antes de chegar no que ele precisa fazer

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## Métricas de adoção (entradas em Phase 3 — Success Criteria)

- **% pedidos lançados pelo SAR vs paralelo (WhatsApp/papel):** > 95% após 60 dias
- **Tempo médio de lançamento de pedido:** < 60 segundos
- **DAU/MAU:** > 70% (uso diário)
- **NPS dos reps:** > 30 (reps são duros — 30 já é bom)
- **Pedidos perdidos por bug/sync:** **0 (P0 absoluto)**

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## Citações canônicas (servem de North Star em UX writing)

> "Sem sinal. Envio depois."

> "Meta de junho: faltam R$ 12.400."

> "OPENFRIOS não compra há 47 dias. Visite ou ligue."
