# Persona — Daniel Dono (SECONDARY — alto valor) **Phase 2 — Trigger Mapping · Workshop 2-4** **Status:** SECONDARY persona — 1-5% volume · BUYER persona (overlap em PME pequena) · IA estratégica é diferencial declarado **Device-target:** Desktop + iPad first-class (uso noturno em casa) --- ## Quem é Daniel > Sócio-fundador ou herdeiro de negócio familiar B2B, 40-65 anos. Já passou pela operação — foi rep, foi gerente — hoje dirige. Tem o caixa, decide investimentos. Gerencia "no peito" há anos; agora quer ferramenta que **substitua sua intuição parcialmente**, não que reforce essa dependência. Conhece o setor melhor que ninguém — mas reconhece que está cego em dados. ### Dia típico - **8h** — escritório, café, abre relatórios do dia anterior (hoje no Desktop legado, futuro no SAR) - **8h30-10h** — reuniões com Sandra, financeiro, eventual operacional - **10h-12h** — agenda externa: cliente top, banco, fornecedor estratégico - **14h-17h** — análise + decisão estratégica + chamadas - **18h** — fim do expediente - **21h-22h** — em casa, no iPad, **abre SAR pra ver "o que tô esquecendo"** → momento crítico de uso ### O que o motiva (em uma frase) > **"Dirigir sem operar — e nunca mais ser surpreendido pelo concorrente."** --- ## Driving Forces ### ✅ Positive forces | ID | Force | Descrição | Freq | Int | Fit MVP | |---|---|---|---|---|---| | **D+1** | **Insight estratégico, não relatório passivo** | Quer "olha aqui, isso aqui está sangrando" — não "veja o relatório anexo". | 4/5 | 5/5 | 5/5 | | **D+2** | **Dirigir sem micro-gerir** | Confiar no time + ter painel que avisa quando algo desvia. Liberdade de delegação. | 5/5 | 5/5 | 4/5 | | **D+3** | **Posicionamento estratégico de mercado** | Crescer market share, ganhar de concorrente, vencer feira do setor. Reconhecimento do mercado. | 3/5 | 5/5 | 3/5 | | **D+4** | **IA explicável que vira "segundo cérebro"** | Sentir que tem analista PhD trabalhando 24/7 olhando os dados dele — sem o custo de contratar. | 3/5 | 5/5 | 5/5 | | **D+5** | **Decisão de investimento com dados sólidos** | Contratar mais reps? Trocar tabela de preço? Decisão com base, não chute. | 3/5 | 5/5 | 4/5 | | **D+6** | **Histórico longo + tendência clara** | Comparar mês×mês, ano×ano, sazonalidade — narrativa de evolução. | 3/5 | 4/5 | 4/5 | ### ❌ Negative forces | ID | Force | Descrição | Freq | Int | Fit MVP | |---|---|---|---|---|---| | **D-1** | **Decidir no escuro com dado velho** | Recebe planilha de ontem, decide hoje, descobre amanhã que dado mudou. Cético com qualquer ferramenta lenta. | 4/5 | 5/5 | 5/5 | | **D-2** | **Ser surpreendido por concorrente** | Concorrente cresceu 20% no setor, ele não viu até ler na imprensa. Ferida narcísica. | 2/5 | 5/5 | 3/5 | | **D-3** | **Investir em ferramenta que não engata** | Já comprou software antes que ninguém usou. Resistência à compra de SaaS novo. (relevante na venda + retenção) | 2/5 | 5/5 | 4/5 | | **D-4** | **Perder cliente top em silêncio** | Top 10% da carteira responde por 50%+ do faturamento. Perder 1 cliente top = trimestre arranhado. | 3/5 | 5/5 | 5/5 | | **D-5** | **Reuniões longas com supervisor sem dado** | Sandra reporta "está OK", mas o dado bruto está no Excel da Sandra, não no sistema do Daniel. Frustração crônica. | 4/5 | 4/5 | 4/5 | | **D-6** | **IA black-box que não consegue explicar** | Receia "isso aí é só hype" se a IA não diz **por que** está alertando. Conhece o setor — quer ver lógica. | 3/5 | 5/5 | 5/5 | | **D-7** | **Pagar caro por algo que entrega pouco** | Como dono, sente custo recorrente diretamente. Quer ROI visível. | 5/5 | 4/5 | 4/5 | --- ## Score consolidado Top 5 forces de Daniel: | Rank | Force | Score | |---|---|---| | 1 | **D+1 Insight estratégico** | 100 | | 1 | **D+2 Dirigir sem operar** | 100 | | 1 | **D+4 IA explicável "segundo cérebro"** | 75 (3×5×5) | | 1 | **D-1 Decidir no escuro** | 100 | | 1 | **D-6 IA black-box** | 75 | --- ## Features que respondem às forças de Daniel | Force | Feature SAR que responde | |---|---| | D+1 Insight estratégico | **Card "IA disse hoje"** no topo do painel — 1-3 insights/dia priorizados | | D+2 Dirigir sem operar | **Painel executivo** focado em outcomes (faturamento, top/bottom, alertas), não em operação | | D+3 Posicionamento mercado | Pós-MVP: benchmarking setorial (anonimizado, cross-tenant — futuro) | | D+4 IA segundo cérebro | **Análises proativas:** carteira esfriando, oportunidades, anomalia de margem | | D+5 Decisão de investimento | Comparativo mês×mês, análise de concentração, alertas de tendência | | D+6 Histórico/tendência | **Gráficos longitudinais** (Chart.js) com tendência + sazonalidade | | D-1 Decidir no escuro | **Real-time entre cockpits** — Daniel sempre vê o "agora", não o "ontem" | | D-2 Surpreendido por concorrente | Pós-MVP: mercado/benchmark | | D-3 Investir e não engatar | Onboarding white-glove no MVP + acompanhamento das primeiras semanas | | D-4 Perder cliente top em silêncio | **Watchlist clientes-chave** com alerta IA proativo | | D-5 Reunião com Sandra sem dado | **Dashboard que Sandra e ele veem JUNTOS** (mesmo tempo real) | | D-6 IA black-box | **IA explicável obrigatória:** cada alerta tem "por que te digo isso" | | D-7 Pagar caro sem ROI | **Card de "valor entregue"** (clientes recuperados, descontos racionalizados, etc.) — pós-MVP | --- ## O que NÃO fazer (anti-padrões pra Daniel) - ❌ Tela operacional ("aqui tem 3 pedidos para aprovar") — isso é da Sandra - ❌ Relatório PDF em vez de tela viva - ❌ IA que aparece como "magia" sem explicar premissa - ❌ Métricas vaidade sem ação ("você teve 234 logins esse mês") - ❌ Notificações constantes (Daniel não é operacional — fica chateado com push frequente) - ❌ Decoração/gamificação (Daniel é veterano, não nativo digital — clean executive) --- ## Tensão de design: Daniel ↔ Sandra D+2 (Daniel quer delegar) ↔ S+1 (Sandra quer entregar resultado) — **alinhados**, mas exigem que o painel do Daniel **não duplique o da Sandra**: - Sandra vê **operacional do dia** (aprovações, alertas, equipe) - Daniel vê **estratégico do período** (tendência, concentração, IA insight, ROI) Mesma fonte de dado, **camadas qualitativamente diferentes**. --- ## Tensão crítica: IA explicável vs autonomia D+4 quer IA proativa MAS D-6 odeia black-box. **Resolução de design:** - Cada insight da IA tem **3 partes obrigatórias:** 1. **O que aconteceu:** "Você aprovou 3 descontos > 10% essa semana" 2. **Para quem/onde:** "Todos para OPENFRIOS" 3. **Sugestão (não ordem):** "Considere reavaliar a tabela base para esse cliente" - Cada insight tem um link/expansão "**Por que te digo isso**" mostrando os dados que levaram à conclusão - Insight nunca aparece sem dado anexo --- ## Métricas de adoção - **% dias úteis com acesso ao painel:** > 60% (Daniel não usa todo dia) - **% IA insights interagidos (lido + clicado em "por que"):** > 50% - **Acessa IA pelo menos 2x/semana:** **métrica north-star** (Step 8) - **NPS Daniel:** > 50 (donos B2B são duros, > 50 é bom) - **Retenção pós-mês 3:** 100% (essa é a north star do MVP) --- ## Citações canônicas > "Faturamento em junho: R$ 1.2M (+18% vs maio). Liderado por OPENFRIOS." > "Hoje você aprovou 3 descontos acima de 10%, todos para OPENFRIOS. Considere reavaliar a tabela base para esse cliente." > "Top 12% da carteira responde por 58% do faturamento. Risco de concentração elevado."