# Business Model — SAR (Força de Vendas)

**Confirmed:** 2026-05-26
**Step:** 05 — Business Model

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## Modelo

**B2B SaaS multi-tenant, per-seat, sales-led, com trial real**

| Componente | Decisão |
|---|---|
| **Tipo** | B2B SaaS (empresa-cliente paga; reps/supervisor/dono usam) |
| **Cobrança** | **Per-seat** (por representante ativo / mês) |
| **Vendas** | **Sales-led** — demo + proposta + acompanhamento comercial |
| **Trial** | **14-30 dias** com dados reais do cliente (workspace sandbox provisionado) |
| **Contrato** | Híbrido — cliente escolhe: **mensal sem fidelização** (full price) **ou** **anual prepago com desconto** (10-20%) |

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## Definição de "rep ativo" (a refinar)

Per-seat exige critério canônico de "ativo" para a fatura mensal. Opções candidatas:

- **Login nos últimos 30 dias** (mais permissivo — captura rep que entra mesmo sem vender)
- **Pelo menos 1 pedido lançado nos últimos 30 dias** (mais estrito — vincula a valor)
- **Híbrido:** logou OU lançou pedido nos últimos 30 dias

**Decisão pendente** para Step 8 (Success Criteria) ou Phase 3 (PRD), quando definirmos métricas/billing rules.

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## Ticket médio estimado (preliminar)

Premissa: R$ 150/rep/mês como referência de mercado (Mercos, Promosoft cobram nessa faixa). Refinar quando JCS validar preço.

| Porte cliente | Reps | Mensal estimado | Anual prepago (-15%) |
|---|---|---|---|
| Pequeno | 5-10 | R$ 750-1.500 | R$ 7.650-15.300 |
| Médio baixo | 11-25 | R$ 1.650-3.750 | R$ 16.830-38.250 |
| Médio alto | 26-50 | R$ 3.900-7.500 | R$ 39.780-76.500 |

**ARR potencial por cliente:** R$ 9.000 (pequeno) → R$ 90.000 (médio alto).

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## Implicações técnicas

1. **Per-seat → "active rep counter" no produto**
   - Job mensal calcula ativos por workspace
   - Billing consome esse número
   - UI mostra para o dono quantos ativos estão sendo cobrados (transparência)

2. **Sales-led → JCS precisa de processo comercial próprio**
   - CRM próprio para pipeline
   - Templates de proposta/contrato
   - Possível dogfood: usar o próprio SAR para gerenciar a venda do SAR

3. **Trial com dados reais → provisioning automatizado**
   - Master-login cria workspace sandbox
   - Cluster PG dedicado (mesma arquitetura BD-por-workspace, ADR 0006)
   - Seed opcional com catálogo de exemplo
   - Função de "trial expirado" → bloqueio de escrita, dados preservados N dias para conversão

4. **Mensal + Anual → módulo de billing precisa suportar ambos**
   - Cobrança recorrente mensal (cartão/PIX/boleto)
   - Cobrança única anual (PIX/boleto preferencial — cashflow imediato)
   - Decidir provider em Step 29 (Integrations): Iugu, Pagar.me, Gerencianet ou Stripe

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## Implicações de marketing/landing page

- **Site precisa de pricing page** explícita (per-rep + diferencial mensal vs anual)
- **CTA principal:** "Agende sua demo" (não "Sign up free")
- **Não há checkout no site** — venda passa por SDR/comercial
- **Trial gate:**
  1. Visitante preenche form (empresa, contato, qtd reps, ERP atual)
  2. SDR JCS qualifica
  3. Demo (online ou presencial)
  4. Trial liberado com workspace dedicado e onboarding inicial
  5. Conversão para contrato pago

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## Implicações para Phase 1 restante

- **Step 6 (Business Customers):** detalhar a empresa-cliente como **buyer persona** distinta dos 3 user personas. O dono pode ser ambos (buyer + user), mas:
  - Decisão de compra: avaliação de ROI, integração ERP, suporte JCS
  - Uso diário: dashboard estratégico + IA
- **Step 7 (Target Users):** confirmar os 3 user personas (rep / supervisor / dono).
- **Step 8 (Success Criteria):** métricas-chave provavelmente serão MRR/ARR, churn %, ticket médio, % reps ativos, NPS.
- **Step 30 (Contact Strategy):** form de demo é a peça-chave do site (não chat genérico, não suporte público).

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## Lacunas conscientemente adiadas

- Preço exato por rep (a validar com mercado / vendas iniciais)
- Setup fee / implantação paga? (não decidido — pode ser bundle no Pro tier ou pago separado)
- Treinamento avulso / consultoria como linha extra de receita? (não decidido)
- Add-ons (WhatsApp tier premium? IA tier premium?) — possível, decidir quando produto amadurecer