# Target Users — SAR (Força de Vendas) **Confirmed:** 2026-05-26 **Step:** 07 — Target Users **Primary persona:** Rafael (Representante) > 4 user personas no produto. **Buyer persona** (dono empresário) já documentado em `business-customers.md` — overlap real com Daniel (User Dono+IA) em empresas pequenas. --- ## Hierarquia de prioridade no design | Prioridade | Persona | Justificativa | |---|---|---| | **PRIMÁRIA (MVP focus)** | Rafael (Rep) | 70-90% do volume de uso; mobile-first; SAR ganha ou perde aqui | | Secundária — alto impacto | Sandra (Supervisora) | Influenciadora-chave da compra; demo vitrine | | Secundária — alto valor | Daniel (Dono) | Buyer overlap; IA é diferencial declarado | | Terciária — operacional | Alice (Admin) | Backoffice de pautas/promoções; baixo volume mas crítica para o produto rodar | **Implicação de design:** **mobile-first para Rafael, desktop-first para Sandra/Daniel/Alice.** SAR não é "responsivo um-tamanho-só" — são duas paradigmas de UI no mesmo produto. --- ## 🟢 Rafael — Representante (PERSONA PRIMÁRIA) ### Quem é - 30-50 anos, vendedor B2B externo - Atende 50-200 clientes ativos numa região definida - Comissionado, meta mensal pesa muito na renda - Trabalha no carro, no posto, no escritório do cliente — **raramente na frente de um computador** ### Cenário típico (8h da manhã, segunda) > "No carro entre 2 clientes. Quer abrir o SAR no celular e ver: meta do mês, quem visitar hoje, status do último pedido da OPENFRIOS, se já chegou pedido novo, e se a Distribuidora Norte respondeu o orçamento." ### Frustrações (no legado) - Lança pedido pelo app e não sabe se entrou; precisa ligar pro escritório pra confirmar - Comissão é mistério até fechar o mês — calcula no Excel próprio "pra não confiar cego" - Cliente que parou de comprar passa despercebido até ele perceber sozinho - Atualizou número de WhatsApp do contato? Ninguém vai saber, vai esquecer - Não vê pipeline: tem 3 propostas em aberto e não lembra qual é mais quente - App lento, trava no 3G/4G ruim, perde formulário cheio ### Goals - **Bater meta** (sempre — define o salário) - Vender mais com menos esforço administrativo - Não levar bronca do supervisor por algo que ele já sabia - Ter resposta rápida quando cliente pede algo no campo ### Current solution (composição) - App Android JCS legado (lançamento de pedido) - WhatsApp pessoal (contato cliente) - Planilha Excel/Google Sheet própria (comissão, anotações) - Ligação pro escritório (confirmação) - Agenda física ou Google Agenda (visitas) ### O que ele precisa do SAR 1. **Lançamento de pedido em < 60 segundos no celular**, mesmo com sinal ruim 2. **Visão 360° do cliente** — histórico, pedidos, contatos, timeline 3. **Comissão visível em tempo real** (não fechamento de mês) 4. **Funil de propostas/oportunidades** (kanban simples) 5. **Lista de clientes inativos** com alerta proativo 6. **WhatsApp integrado** (não sair do app para conversar) 7. **Agenda + check-in GPS** para roteiro do dia ### Implicações de design - **Mobile-first OBRIGATÓRIO** (Rafael abre o SAR no celular >80% do tempo) - **Offline-first parcial** ou ao menos resiliente — lançamento de pedido não pode perder por sinal ruim - **Touch-friendly:** botões grandes, gestos simples, sem dropdown aninhado - **Latência percebida baixa:** ack imediato do que ele faz, sync em background - **Dark mode** desejável (carro, posto à noite) --- ## 🟡 Sandra — Supervisora de Vendas ### Quem é - 35-55 anos, gerente comercial ou gerente regional - Coordena 5-30 representantes - Reporta para dono/diretor comercial - **Trabalha em escritório** com desktop/notebook a maior parte do dia ### Cenário típico (segunda 9h, na sala) > "Café na mão, abre o SAR no notebook. Quer ver: quais reps já fizeram check-in essa manhã, pedidos aguardando aprovação de desconto, top 5 clientes da carteira que não compram há 30+ dias, e se tem alguma anomalia (queda brusca de faturamento, rep parado, cliente reclamando)." ### Frustrações (no legado) - Reps "somem" — não sabe quem está em campo, quem está enrolado em casa - Aprovação de desconto vira fila de WhatsApp ("preciso de R$ X de desconto pro cliente Y, libera?") - Não consegue ver pipeline real, só o que cada rep relata na reunião semanal - Quando algo dá errado em pedido (cliente bloqueado, crédito estourado), descobre tarde - Relatórios do legado são lentos, exigem export-Excel-pivottable - Não tem visão consolidada da meta da equipe em tempo real ### Goals - Garantir que **time bata meta** - Identificar reps performando mal **antes** que perca venda - Não negligenciar clientes-chave - Liberar descontos com critério (não no impulso) - **Dormir tranquila** sabendo que está tudo sob controle ### Current solution - Desktop JCS legado (relatórios + aprovações) - Planilhas (consolidação manual) - WhatsApp (aprovação de desconto, comunicação com reps) - Reunião semanal presencial/Zoom (90 min, suga tempo) ### O que ela precisa do SAR 1. **Dashboard "apertar parafusos" diário** — top 5 ações que ela precisa tomar HOJE 2. **Fila de aprovação de descontos** com contexto (cliente, histórico, margem) 3. **Mapa de calor da equipe** — quem está produzindo, quem precisa empurrão 4. **Alertas proativos** — rep sem check-in há 2 dias, cliente top sem pedido há 30+ dias 5. **Comparativo entre reps** (sem expor publicamente, só pra ela) 6. **Relatórios sob demanda** que carregam em <5 segundos ### Implicações de design - **Desktop-first**, mas com mobile útil (consulta rápida) - **Dense information design** — Sandra quer muita informação na mesma tela - **Ações decisórias com 1-2 cliques** (aprovar/negar desconto sem 5 telas) - **Notificações push** para itens que exigem decisão dela --- ## 🔵 Daniel — Dono / Diretor Comercial ### Quem é - 40-65 anos, sócio-fundador ou diretor sênior - Já passou pela operação, hoje dirige - Tem o caixa, decide investimentos - **Compra o SAR + usa o SAR** (buyer e user — overlap com business-customers.md) - Vê o SAR no notebook em casa, no escritório, no celular esporadicamente ### Cenário típico (terça à noite, em casa) > "Janta com a família, depois abre o SAR no iPad. Quer ver: faturamento do mês vs. meta, top 5 clientes do mês, top 5 produtos, **clientes que estão esfriando**, e principalmente **o que a IA está sugerindo** ('Atenção: cliente X reduziu pedidos 40% nos últimos 60 dias' / 'Oportunidade: produto Y cresceu 25%, considere campanha')." ### Frustrações (no legado) - Dashboards mostram passado, não próximo passo - Recebe planilhas mas não consegue extrair direção - Sabe que está perdendo cliente, mas não sabe quais nem por quê - Quer delegar pra Sandra mas não confia 100% que ela vai ver o que ele veria - Reuniões com supervisor são genéricas, sem dados acionáveis ### Goals - **Dirigir, não operar** - Ter painel que **avisa quando algo desvia** (não precisar procurar) - Confiar no time + ter visibilidade estratégica - Tomar decisões de investimento (contratar mais rep? trocar tabela de preço?) com dados ### Current solution - Desktop JCS legado para relatórios mensais - Excel (consolidação que financeiro/Sandra preparam) - Reuniões com supervisor (semanal/quinzenal) - Intuição + experiência ### O que ele precisa do SAR 1. **Dashboard estratégico** (não operacional) — faturamento, top/bottom, tendências 2. **IA estratégica proativa** — alertas + sugestões, não relatório passivo (DIFERENCIAL DECLARADO) 3. **Comparativo período a período** (este mês vs. mês passado, vs. mesmo mês ano anterior) 4. **Análise de carteira** — concentração de risco em 1-2 clientes, churn silencioso 5. **Visão de meta por equipe / por rep** 6. **Recomendações de IA** (campanhas, alocação de esforço, ajuste de tabela) ### Implicações de design - **Desktop/iPad-first** — Daniel quer telas amplas, gráficos grandes - **Visualização > tabela** — gráficos, indicadores, alertas; minimizar listas brutas - **Tom executivo** — sem ruído operacional ("3 pedidos aguardando aprovação" é da Sandra, não dele) - **IA precisa explicar:** "Por que está me dizendo isso?" — alertas com contexto, não black box - **Modo claro/escuro elegante** (uso noturno em casa) --- ## 🟣 Alice — Administradora / Backoffice ### Quem é - 25-45 anos, funcionária administrativa da empresa-cliente - Trabalha em escritório, **desktop o dia todo** - Reporta para Sandra ou Daniel - Domínio: catálogo, pautas, tributação, campanhas, cadastros ### Cenário típico (quarta 14h, no escritório) > "Está cadastrando nova linha de produtos que a empresa vai começar a vender em janeiro. Precisa importar planilha do fornecedor, ajustar pauta de preço por região, configurar grupo tributário (ICMS-ST), depois preparar a **campanha de lançamento com 15% de desconto na primeira compra**." ### Frustrações (no legado) - Cadastros lentos, telas confusas, muitos campos opcionais sem orientação - Pauta de preço é planilha avulsa importada manualmente — propensa a erro - Configurar promoção exige "pedir pro dev rodar SQL" - Tributação ICMS-ST por UF é um inferno — não tem assistente, tem que conhecer regra - Cadastrar rep com permissões/região é processo manual - Não tem trilha de auditoria — quem mexeu na tabela de preço ontem? ### Goals - Manter catálogo + tributação + promoções funcionando **sem incidente** - Não precisar do dono pra cada ajuste - **Lançar campanhas com agilidade** (promoções de fim de mês, sazonais, kit, brinde) - Ter confiança de que o sistema não vai "estourar" pedidos por erro de pauta ### Current solution - Desktop JCS legado (cadastros e pautas) - Excel (planilhas de import/conferência) - Pede pro dev (JCS ou interno) quando precisa de algo não-coberto pela tela - Documentos PDF da legislação ICMS-ST sempre abertos ### O que ela precisa do SAR 1. **Cadastro de produto rápido** (form inteligente, validação por contexto) 2. **Pauta de preço com versionamento** — saber o que mudou, quando, por quem 3. **Editor de campanhas/promoções no-code** (não SQL): "Produto X com 15% off para clientes da região Y durante o mês Z" 4. **Assistente de tributação** (ICMS-ST/IPI) — sugere grupo correto baseado em NCM + UF de destino 5. **Gestão de representantes** — cadastro, região de atuação, hierarquia (rep → supervisor), comissão 6. **Auditoria** — quem mexeu em quê, quando, conseguir reverter 7. **Bulk operations** — import CSV, edição em lote ### Implicações de design - **Desktop-only** (sem investimento mobile prioritário) - **Dense forms** com assistentes — não wizards de 10 passos - **Confirmação para operações destrutivas** (alterar pauta de 500 produtos exige double-check) - **Trilha de auditoria visível** (histórico em cada entidade) - **Editor visual de campanhas** — possível diferencial sobre concorrentes que exigem SQL/script --- ## Comparativo executivo | Persona | Device | Volume de uso | Frequência | Frustração #1 | Goal #1 | |---|---|---|---|---|---| | Rafael (Rep) | **Mobile-first** | 70-90% | Várias vezes ao dia | Cliente esfria sem ele saber | Bater meta | | Sandra (Supervisora) | Desktop-first + mobile | 5-15% | Várias vezes ao dia | Reps "somem" no campo | Time bate meta + dormir tranquila | | Daniel (Dono) | Desktop/iPad | 1-5% | Diário/semanal | Recebe passado, não próximo passo | Dirigir sem operar | | Alice (Admin) | Desktop-only | 1-5% | Diário (em ondas) | Promoção exige pedir pro dev | Lançar campanha sozinha | --- ## Buyer × User mapping (atualização do business-customers.md) | Papel na compra | User persona overlap | |---|---| | **Decisor (Dono)** | Daniel (alto overlap — buyer = user em PME pequena) | | **Decisor (Diretor comercial)** | Sandra (em PME média, diretor comercial é a Sandra subindo na hierarquia) | | **Influenciador-chave** | Sandra (sempre) + Rafael (champion interno se já conheceu) | | **Ausente** | Alice (não pesa na decisão; só usa depois de comprado) | **Insight de venda:** a **demo precisa brilhar para Sandra** (influenciadora), **vender para Daniel** (decisor), e **encantar Rafael** (champion). Alice é benefício mostrado, não argumento de venda. --- ## Implicações para Phase 2 (Trigger Map) As 4 personas viram base para os "Target Groups" do Trigger Map. Cada uma terá: - Alliterative persona name confirmado: Rafael Representante / Sandra Supervisora / Daniel Dono / Alice Admin - Driving forces positivas + negativas - Frequency × Intensity × Fit scoring - Feature impact mapping --- ## Lacunas conscientemente adiadas - Cena visceral / dia típico com dialogo real (Phase 2) - Sub-segmentação dentro de Rafael (rep de distribuidora vs rep de indústria — pode ter dores distintas) - Mapa empático completo (Phase 2 Trigger Map)