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Target Users — SAR (Força de Vendas)

Confirmed: 2026-05-26 Step: 07 — Target Users Primary persona: Rafael (Representante)

4 user personas no produto. Buyer persona (dono empresário) já documentado em business-customers.md — overlap real com Daniel (User Dono+IA) em empresas pequenas.

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Hierarquia de prioridade no design

Prioridade	Persona	Justificativa
PRIMÁRIA (MVP focus)	Rafael (Rep)	70-90% do volume de uso; mobile-first; SAR ganha ou perde aqui
Secundária — alto impacto	Sandra (Supervisora)	Influenciadora-chave da compra; demo vitrine
Secundária — alto valor	Daniel (Dono)	Buyer overlap; IA é diferencial declarado
Terciária — operacional	Alice (Admin)	Backoffice de pautas/promoções; baixo volume mas crítica para o produto rodar

Implicação de design: mobile-first para Rafael, desktop-first para Sandra/Daniel/Alice. SAR não é "responsivo um-tamanho-só" — são duas paradigmas de UI no mesmo produto.

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🟢 Rafael — Representante (PERSONA PRIMÁRIA)

Quem é

• 30-50 anos, vendedor B2B externo
• Atende 50-200 clientes ativos numa região definida
• Comissionado, meta mensal pesa muito na renda
• Trabalha no carro, no posto, no escritório do cliente — raramente na frente de um computador

Cenário típico (8h da manhã, segunda)

"No carro entre 2 clientes. Quer abrir o SAR no celular e ver: meta do mês, quem visitar hoje, status do último pedido da OPENFRIOS, se já chegou pedido novo, e se a Distribuidora Norte respondeu o orçamento."

Frustrações (no legado)

• Lança pedido pelo app e não sabe se entrou; precisa ligar pro escritório pra confirmar
• Comissão é mistério até fechar o mês — calcula no Excel próprio "pra não confiar cego"
• Cliente que parou de comprar passa despercebido até ele perceber sozinho
• Atualizou número de WhatsApp do contato? Ninguém vai saber, vai esquecer
• Não vê pipeline: tem 3 propostas em aberto e não lembra qual é mais quente
• App lento, trava no 3G/4G ruim, perde formulário cheio

Goals

• Bater meta (sempre — define o salário)
• Vender mais com menos esforço administrativo
• Não levar bronca do supervisor por algo que ele já sabia
• Ter resposta rápida quando cliente pede algo no campo

Current solution (composição)

• App Android JCS legado (lançamento de pedido)
• WhatsApp pessoal (contato cliente)
• Planilha Excel/Google Sheet própria (comissão, anotações)
• Ligação pro escritório (confirmação)
• Agenda física ou Google Agenda (visitas)

O que ele precisa do SAR

1. Lançamento de pedido em < 60 segundos no celular, mesmo com sinal ruim
2. Visão 360° do cliente — histórico, pedidos, contatos, timeline
3. Comissão visível em tempo real (não fechamento de mês)
4. Funil de propostas/oportunidades (kanban simples)
5. Lista de clientes inativos com alerta proativo
6. WhatsApp integrado (não sair do app para conversar)
7. Agenda + check-in GPS para roteiro do dia

Implicações de design

• Mobile-first OBRIGATÓRIO (Rafael abre o SAR no celular >80% do tempo)
• Offline-first parcial ou ao menos resiliente — lançamento de pedido não pode perder por sinal ruim
• Touch-friendly: botões grandes, gestos simples, sem dropdown aninhado
• Latência percebida baixa: ack imediato do que ele faz, sync em background
• Dark mode desejável (carro, posto à noite)

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🟡 Sandra — Supervisora de Vendas

Quem é

• 35-55 anos, gerente comercial ou gerente regional
• Coordena 5-30 representantes
• Reporta para dono/diretor comercial
• Trabalha em escritório com desktop/notebook a maior parte do dia

Cenário típico (segunda 9h, na sala)

"Café na mão, abre o SAR no notebook. Quer ver: quais reps já fizeram check-in essa manhã, pedidos aguardando aprovação de desconto, top 5 clientes da carteira que não compram há 30+ dias, e se tem alguma anomalia (queda brusca de faturamento, rep parado, cliente reclamando)."

Frustrações (no legado)

• Reps "somem" — não sabe quem está em campo, quem está enrolado em casa
• Aprovação de desconto vira fila de WhatsApp ("preciso de R$ X de desconto pro cliente Y, libera?")
• Não consegue ver pipeline real, só o que cada rep relata na reunião semanal
• Quando algo dá errado em pedido (cliente bloqueado, crédito estourado), descobre tarde
• Relatórios do legado são lentos, exigem export-Excel-pivottable
• Não tem visão consolidada da meta da equipe em tempo real

Goals

• Garantir que time bata meta
• Identificar reps performando mal antes que perca venda
• Não negligenciar clientes-chave
• Liberar descontos com critério (não no impulso)
• Dormir tranquila sabendo que está tudo sob controle

Current solution

• Desktop JCS legado (relatórios + aprovações)
• Planilhas (consolidação manual)
• WhatsApp (aprovação de desconto, comunicação com reps)
• Reunião semanal presencial/Zoom (90 min, suga tempo)

O que ela precisa do SAR

1. Dashboard "apertar parafusos" diário — top 5 ações que ela precisa tomar HOJE
2. Fila de aprovação de descontos com contexto (cliente, histórico, margem)
3. Mapa de calor da equipe — quem está produzindo, quem precisa empurrão
4. Alertas proativos — rep sem check-in há 2 dias, cliente top sem pedido há 30+ dias
5. Comparativo entre reps (sem expor publicamente, só pra ela)
6. Relatórios sob demanda que carregam em <5 segundos

Implicações de design

• Desktop-first, mas com mobile útil (consulta rápida)
• Dense information design — Sandra quer muita informação na mesma tela
• Ações decisórias com 1-2 cliques (aprovar/negar desconto sem 5 telas)
• Notificações push para itens que exigem decisão dela

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🔵 Daniel — Dono / Diretor Comercial

Quem é

• 40-65 anos, sócio-fundador ou diretor sênior
• Já passou pela operação, hoje dirige
• Tem o caixa, decide investimentos
• Compra o SAR + usa o SAR (buyer e user — overlap com business-customers.md)
• Vê o SAR no notebook em casa, no escritório, no celular esporadicamente

Cenário típico (terça à noite, em casa)

"Janta com a família, depois abre o SAR no iPad. Quer ver: faturamento do mês vs. meta, top 5 clientes do mês, top 5 produtos, clientes que estão esfriando, e principalmente o que a IA está sugerindo ('Atenção: cliente X reduziu pedidos 40% nos últimos 60 dias' / 'Oportunidade: produto Y cresceu 25%, considere campanha')."

Frustrações (no legado)

• Dashboards mostram passado, não próximo passo
• Recebe planilhas mas não consegue extrair direção
• Sabe que está perdendo cliente, mas não sabe quais nem por quê
• Quer delegar pra Sandra mas não confia 100% que ela vai ver o que ele veria
• Reuniões com supervisor são genéricas, sem dados acionáveis

Goals

• Dirigir, não operar
• Ter painel que avisa quando algo desvia (não precisar procurar)
• Confiar no time + ter visibilidade estratégica
• Tomar decisões de investimento (contratar mais rep? trocar tabela de preço?) com dados

Current solution

• Desktop JCS legado para relatórios mensais
• Excel (consolidação que financeiro/Sandra preparam)
• Reuniões com supervisor (semanal/quinzenal)
• Intuição + experiência

O que ele precisa do SAR

1. Dashboard estratégico (não operacional) — faturamento, top/bottom, tendências
2. IA estratégica proativa — alertas + sugestões, não relatório passivo (DIFERENCIAL DECLARADO)
3. Comparativo período a período (este mês vs. mês passado, vs. mesmo mês ano anterior)
4. Análise de carteira — concentração de risco em 1-2 clientes, churn silencioso
5. Visão de meta por equipe / por rep
6. Recomendações de IA (campanhas, alocação de esforço, ajuste de tabela)

Implicações de design

• Desktop/iPad-first — Daniel quer telas amplas, gráficos grandes
• Visualização > tabela — gráficos, indicadores, alertas; minimizar listas brutas
• Tom executivo — sem ruído operacional ("3 pedidos aguardando aprovação" é da Sandra, não dele)
• IA precisa explicar: "Por que está me dizendo isso?" — alertas com contexto, não black box
• Modo claro/escuro elegante (uso noturno em casa)

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🟣 Alice — Administradora / Backoffice

Quem é

• 25-45 anos, funcionária administrativa da empresa-cliente
• Trabalha em escritório, desktop o dia todo
• Reporta para Sandra ou Daniel
• Domínio: catálogo, pautas, tributação, campanhas, cadastros

Cenário típico (quarta 14h, no escritório)

"Está cadastrando nova linha de produtos que a empresa vai começar a vender em janeiro. Precisa importar planilha do fornecedor, ajustar pauta de preço por região, configurar grupo tributário (ICMS-ST), depois preparar a campanha de lançamento com 15% de desconto na primeira compra."

Frustrações (no legado)

• Cadastros lentos, telas confusas, muitos campos opcionais sem orientação
• Pauta de preço é planilha avulsa importada manualmente — propensa a erro
• Configurar promoção exige "pedir pro dev rodar SQL"
• Tributação ICMS-ST por UF é um inferno — não tem assistente, tem que conhecer regra
• Cadastrar rep com permissões/região é processo manual
• Não tem trilha de auditoria — quem mexeu na tabela de preço ontem?

Goals

• Manter catálogo + tributação + promoções funcionando sem incidente
• Não precisar do dono pra cada ajuste
• Lançar campanhas com agilidade (promoções de fim de mês, sazonais, kit, brinde)
• Ter confiança de que o sistema não vai "estourar" pedidos por erro de pauta

Current solution

• Desktop JCS legado (cadastros e pautas)
• Excel (planilhas de import/conferência)
• Pede pro dev (JCS ou interno) quando precisa de algo não-coberto pela tela
• Documentos PDF da legislação ICMS-ST sempre abertos

O que ela precisa do SAR

1. Cadastro de produto rápido (form inteligente, validação por contexto)
2. Pauta de preço com versionamento — saber o que mudou, quando, por quem
3. Editor de campanhas/promoções no-code (não SQL): "Produto X com 15% off para clientes da região Y durante o mês Z"
4. Assistente de tributação (ICMS-ST/IPI) — sugere grupo correto baseado em NCM + UF de destino
5. Gestão de representantes — cadastro, região de atuação, hierarquia (rep → supervisor), comissão
6. Auditoria — quem mexeu em quê, quando, conseguir reverter
7. Bulk operations — import CSV, edição em lote

Implicações de design

• Desktop-only (sem investimento mobile prioritário)
• Dense forms com assistentes — não wizards de 10 passos
• Confirmação para operações destrutivas (alterar pauta de 500 produtos exige double-check)
• Trilha de auditoria visível (histórico em cada entidade)
• Editor visual de campanhas — possível diferencial sobre concorrentes que exigem SQL/script

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Comparativo executivo

Persona	Device	Volume de uso	Frequência	Frustração #1	Goal #1
Rafael (Rep)	Mobile-first	70-90%	Várias vezes ao dia	Cliente esfria sem ele saber	Bater meta
Sandra (Supervisora)	Desktop-first + mobile	5-15%	Várias vezes ao dia	Reps "somem" no campo	Time bate meta + dormir tranquila
Daniel (Dono)	Desktop/iPad	1-5%	Diário/semanal	Recebe passado, não próximo passo	Dirigir sem operar
Alice (Admin)	Desktop-only	1-5%	Diário (em ondas)	Promoção exige pedir pro dev	Lançar campanha sozinha

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Buyer × User mapping (atualização do business-customers.md)

Papel na compra	User persona overlap
Decisor (Dono)	Daniel (alto overlap — buyer = user em PME pequena)
Decisor (Diretor comercial)	Sandra (em PME média, diretor comercial é a Sandra subindo na hierarquia)
Influenciador-chave	Sandra (sempre) + Rafael (champion interno se já conheceu)
Ausente	Alice (não pesa na decisão; só usa depois de comprado)

Insight de venda: a demo precisa brilhar para Sandra (influenciadora), vender para Daniel (decisor), e encantar Rafael (champion). Alice é benefício mostrado, não argumento de venda.

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Implicações para Phase 2 (Trigger Map)

As 4 personas viram base para os "Target Groups" do Trigger Map. Cada uma terá:

• Alliterative persona name confirmado: Rafael Representante / Sandra Supervisora / Daniel Dono / Alice Admin
• Driving forces positivas + negativas
• Frequency × Intensity × Fit scoring
• Feature impact mapping

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Lacunas conscientemente adiadas

• Cena visceral / dia típico com dialogo real (Phase 2)
• Sub-segmentação dentro de Rafael (rep de distribuidora vs rep de indústria — pode ter dores distintas)
• Mapa empático completo (Phase 2 Trigger Map)