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# Trigger Map: SAR — Força de Vendas

**Phase:** 2 — Trigger Mapping ✅ COMPLETO
**Created:** 2026-05-27
**Method:** Effect Mapping (Mijo Balic & Ingrid Domingues) adaptado por WDS
**Agent:** Saga · Mode: Dream (autonomous + final review)

> Conecta **business goals → personas → driving forces → features**. Esta é a North Star estratégica que orienta toda decisão de design e priorização nas próximas fases (PRD, UX Specs, Dev).

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## Documentos deste bloco

| Arquivo | Conteúdo |
|---|---|
| **`00-trigger-map.md`** (este) | Hub + mermaid diagram + síntese |
| `01-business-goals.md` | 5 business goals refinados do Brief |
| `personas/02-rafael-representante.md` | PRIMARY — mobile-first, 70-90% volume |
| `personas/03-sandra-supervisora.md` | SECONDARY alto impacto — influenciadora compra |
| `personas/04-daniel-dono.md` | SECONDARY alto valor — IA, buyer overlap |
| `personas/05-alice-admin.md` | TERTIARY operacional — campanhas, pautas |
| `06-feature-impact-analysis.md` | Matrix Features × Forças × Personas → priorização MVP |

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## North Star

> **Tornar a JCS Sistemas referência em SaaS de força de vendas no mercado B2B brasileiro através do SAR — posicionando a empresa além da base atual de clientes, com produto moderno, multi-tenant e referenciável.**

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## Mapa Goals → Personas → Forces (mermaid)

```mermaid
graph LR
    NS[North Star<br/>JCS referência em SaaS<br/>força de vendas BR]

    BG1[BG-1 PMF MVP<br/>1º cliente renova em 3m]
    BG2[BG-2 Base referenciável Y1<br/>10-20 clientes pagantes]
    BG3[BG-3 Modernidade visual<br/>setor medíocre, espaço aberto]
    BG4[BG-4 Coexistência ERPs<br/>não migração]
    BG5[BG-5 Fundação para escala<br/>débito técnico zero]

    NS --> BG1
    NS --> BG2
    NS --> BG3
    NS --> BG4
    NS --> BG5

    BG1 --> Rafael
    BG1 --> Sandra
    BG2 --> Daniel
    BG3 --> Mercado[Mercado externo<br/>concorrentes, observadores]
    BG4 --> Daniel
    BG5 --> Julian[Julian + futuros devs]

    Rafael[🟢 Rafael Representante<br/>PRIMARY · 70-90% volume<br/>mobile-first PWA iOS]
    Sandra[🟡 Sandra Supervisora<br/>SECONDARY · influenciadora compra<br/>desktop + mobile-light]
    Daniel[🔵 Daniel Dono<br/>SECONDARY · IA + buyer<br/>desktop + iPad first-class]
    Alice[🟣 Alice Admin<br/>TERTIARY · operacional<br/>desktop-only]

    Rafael --> RForces[Top forces:<br/>R+1 Bater meta · R+2 Clareza carteira<br/>R-4 Comissão mistério · R-5 Lentidão 3G<br/>R-3 Perder pedido P0]
    Sandra --> SForces[Top forces:<br/>S+2 Visibilidade tempo real<br/>S-1 Descobrir tarde · S-2 Aprovação WhatsApp<br/>S-3 Refém planilhas · S-4 Cliente top esfriando]
    Daniel --> DForces[Top forces:<br/>D+1 Insight estratégico · D+2 Dirigir sem operar<br/>D+4 IA segundo cérebro · D-1 Decidir no escuro<br/>D-6 IA black-box]
    Alice --> AForces[Top forces:<br/>A+1 Autonomia sem dev · A+3 Confiança produção<br/>A+4 Trilha auditoria · A-3 ICMS-ST labirinto]

    RForces --> Features
    SForces --> Features
    DForces --> Features
    AForces --> Features

    Features[Features pilares MVP<br/>Lançamento offline · Real-time · Visão 360°<br/>Comissão tempo real · Inativos · WhatsApp notif<br/>Fila aprovações · Watchlist · Pauta versionada]

    classDef goal fill:#e6eff8,stroke:#004a99,stroke-width:2px,color:#004a99
    classDef persona fill:#fff,stroke:#004a99,stroke-width:2px
    classDef forces fill:#f4f7fa,stroke:#718096,stroke-width:1px
    classDef features fill:#e6eff8,stroke:#004a99,stroke-width:3px,color:#004a99,font-weight:bold

    class NS,BG1,BG2,BG3,BG4,BG5 goal
    class Rafael,Sandra,Daniel,Alice,Mercado,Julian persona
    class RForces,SForces,DForces,AForces forces
    class Features features
```

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## 5 Business Goals (resumo)

| # | Goal | Outcome | Métrica north-star |
|---|---|---|---|
| **BG-1** | PMF do MVP | 1º cliente paga + renova em 3m | Renovação mês 3 = 100% |
| **BG-2** | Base referenciável Y1 | 10-20 clientes + cases públicos | ARR R$ 200k-600k · NPS donos > 50 |
| **BG-3** | Modernidade visual | SAR vira exemplo no setor | Menções orgânicas + top 5 SEO |
| **BG-4** | Coexistência com ERPs | Não migração, integração | 30-40% clientes com integração ERP ativa |
| **BG-5** | Fundação para escala | 0 débito técnico crítico | Coverage 70/25/5 · 0 pedidos perdidos |

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## 4 Personas (resumo)

| Persona | Prioridade | Device | Top force positiva | Top force negativa |
|---|---|---|---|---|
| 🟢 **Rafael Representante** | PRIMARY (MVP) | Mobile-first PWA iOS | R+1 Bater meta (5/5/5) · R+2 Clareza carteira | R-3 Perder pedido (P0) · R-4 Comissão mistério |
| 🟡 **Sandra Supervisora** | SECONDARY (alto impacto) | Desktop + mobile-light | S+2 Visibilidade tempo real (5/5/5) | S-1 Descobrir tarde demais · S-2 Aprovação WhatsApp |
| 🔵 **Daniel Dono** | SECONDARY (alto valor) | Desktop + iPad first-class | D+1 Insight estratégico · D+4 IA segundo cérebro | D-1 Decidir no escuro · D-6 IA black-box |
| 🟣 **Alice Admin** | TERTIARY (operacional) | Desktop-only | A+1 Autonomia sem dev (5/5/5) | A-3 ICMS-ST labirinto · A-2 Erro em produção |

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## Forças cruzadas (alta prioridade — atendem 2+ personas)

| Force compartilhada | Personas | Feature pilar |
|---|---|---|
| "Cliente top esfria sem ver" | Rafael (R-1) · Sandra (S-4) · Daniel (D-4) | **Alerta IA de inativos + Watchlist** |
| "Tempo real do que está na rua" | Rafael (R+2) · Sandra (S+2) · Daniel (D-1) | **Real-time entre cockpits (Socket.IO)** |
| "Aprovação fora de WhatsApp informal" | Rafael (R-6) · Sandra (S-2) | **Fila de aprovações in-app + push** |
| "Confiança em dados/auditoria" | Daniel (D-1) · Alice (A+4) · Sandra (S-5) | **Auditoria em cada entidade + versionamento de pautas** |
| "Não depender de dev/escritório" | Rafael (R+4) · Alice (A+1) | **Autonomia operacional** (alçada local + editor no-code futuro) |
| "Visibilidade decisória, não passiva" | Sandra (S+3) · Daniel (D+1) | **IA explicável com dado anexo** |

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## Tensões críticas resolvidas no design

| Tensão | Resolução |
|---|---|
| R-7 (Rafael vigia) ↔ S+6 (Sandra ver talento) | SAR mostra **outputs**, não inputs punitivos. Sem geofencing contínuo, sem % tela ativa pública. |
| D+4 (Daniel IA) ↔ D-6 (Daniel anti-black-box) | **IA explicável obrigatória** — cada insight tem "por que te digo isso" + dado anexo. |
| Sandra ops do dia ↔ Daniel estratégico do período | Cockpits separados desde dia 1 (RBAC por papel) — mesma fonte, camadas qualitativamente diferentes. |
| Concept ambicioso ↔ Solo founder MVP 3-4m | **MVP minimalista** — Rafael+Sandra completos, Daniel+Alice simplificados, **IA estratégica e editor no-code entram pós-MVP**. |

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## Priorização final do MVP

### 🔴 P0 (absolutos — produto não roda sem)
- Lançamento offline com sync (PWA + IndexedDB queue + Idempotency-Key)
- Multi-tenancy BD-por-workspace
- Auth + RBAC por cockpit
- Real-time entre cockpits (Socket.IO)
- **0 pedidos perdidos por bug**

### 🟢 MVP core
- Visão 360° do cliente
- Lançamento de pedido < 60s mobile
- Comissão visível em tempo real
- Funil de propostas
- Alertas de inativos
- Agenda + check-in GPS
- WhatsApp notif outbound
- Fila de aprovações com contexto
- Dashboard "tela do dia" Sandra
- Dashboard executivo Daniel **simplificado** (sem IA)
- Watchlist clientes-chave
- Cadastros completos (produto/cliente/rep)
- Pauta com versionamento
- ICMS-ST manual por UF
- Auditoria em cada entidade
- Limite de crédito + bloqueio automático

### 🟡 MVP-light (existe mas sem brilho — completar pós-MVP)
- Dashboard Daniel **sem IA estratégica** (entra pós-MVP)
- Tela direta de promoção 1 a 1 (editor visual no-code pós-MVP)
- ICMS-ST manual (assistente IA pós-MVP)
- WhatsApp apenas outbound (conversa bidirecional pós-MVP)
- Bulk operations básico (edit em massa pós-MVP)

### ⚪ Pós-MVP / Y1+
- IA estratégica explicável (DIFERENCIAL DECLARADO — fundamental para Daniel)
- Editor de campanhas no-code (DIFERENCIAL DECLARADO — fundamental para Alice)
- Conversa bidirecional WhatsApp + aquecimento de lead
- Assistente ICMS-ST por NCM+UF
- Comparativo período + análise de concentração
- Programa de indicação
- Adaptação app Android legado
- Native iOS/Android sobre backend SAR

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## Quality checklist (Self-review Layer 5 — Dream mode)

- [x] Personas com naming aliterativo (Rafael Representante, Sandra Supervisora, Daniel Dono, Alice Admin)
- [x] Cada persona tem 5-7 driving forces (mix positivo+negativo)
- [x] Forces scored Frequency × Intensity × Fit
- [x] Top scores destacados por persona
- [x] Feature Impact mapeia features → forças → personas
- [x] Mermaid diagram conecta Goals → Personas → Forces → Features
- [x] Tensões críticas explicitadas e resolvidas
- [x] Priorização MVP clara (P0 / core / light / pós-MVP)
- [x] Trace: cada decision tem origem em Phase 1 (Brief)
- [x] Anti-padrões documentados por persona

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## Como esse documento é consumido

| Fase | Como usa |
|---|---|
| **Phase 3 (PRD)** | Feature Impact Analysis vira backlog priorizado · driving forces viram acceptance criteria |
| **Phase 4 (UX Specs)** | Personas + driving forces guiam cada page spec ("qual force essa tela resolve?") |
| **Phase 5 (Dev)** | Tensões e anti-padrões viram code review checklist · P0 vira teste de regressão obrigatório |
| **Phase 6 (Design System)** | Variantes por cockpit baseadas em personas |
| **Sales & Marketing** | Buyer persona "Dono Empresário B2B" guia demo · tensões viram material de objection handling |

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## Próximo passo

**Phase 3 — Scenarios / PRD** (escolher conforme stack metodológica)

Output esperado em `design-artifacts/C-UX-Scenarios/`: scenarios outline (jornadas dos usuários) + posteriormente page specifications detalhadas.

Tempo estimado: 2-4h.

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_Trigger Map gerado em Dream mode (autonomous) em 2026-05-27. Self-review aprovado. Pronto para Phase 3._