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# Business Goals — SAR (Phase 2: Trigger Mapping)

**Created:** 2026-05-27
**Phase:** 2 — Trigger Mapping (Workshop 1: Business Goals)
**Source:** refinado de `01-product-brief.md` Steps 1a (Internal Driver), 3 (Positioning), 8 (Success Criteria)

> Goals refinados do brief, traduzidos em **outcomes mensuráveis** que alimentam o mapa Goals → Personas → Forces → Features.

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## North Star

> **Tornar a JCS Sistemas referência em SaaS de força de vendas no mercado B2B brasileiro através do SAR — posicionando a empresa além da base atual de clientes, com produto moderno, multi-tenant e referenciável.**

Esta é a North Star de **negócio JCS** (não do produto SAR). O sucesso do SAR alimenta a percepção da JCS como SaaS-maker moderno.

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## 5 Business Goals canônicos

### 🎯 BG-1: Validar Product-Market Fit no MVP

**Outcome esperado:**
> 1º cliente real paga e renova sem cancelar nos primeiros 3 meses pós go-live.

**Métricas:**
- Conversão de trial → contrato pago: **≥ 80%** (vai ser parceiro próximo no MVP)
- Renovação 3 meses: **100%** (1 cliente, não pode falhar)
- NPS do dono do 1º cliente: **> 50**
- DAU/MAU dos reps: **> 70%** após 30 dias de uso

**Por quê importa:** sem PMF provado, escalar é multiplicar dúvida. Renovação > tração.

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### 🎯 BG-2: Construir base referenciável Y1

**Outcome esperado:**
> 10-20 clientes pagantes ao final de Y1 com permissão de uso público como case + NPS > 50.

**Métricas:**
- Clientes pagantes: **10 (conservador) a 20 (esticado)** em 12 meses
- ARR Y1: **R$ 200k-600k**
- Logo churn mensal: **< 3%**
- Cases publicados: **≥ 3** com permissão e mídia
- Indicações geradas por cliente atual: **≥ 1 lead qualificado/cliente/trimestre**

**Por quê importa:** referenciabilidade alimenta canal #1 (boca-a-boca). Sem cases públicos, JCS depende de SEO/feiras sozinhos.

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### 🎯 BG-3: Estabelecer SAR como referência de modernidade no setor

**Outcome esperado:**
> Quando alguém do setor (concorrente, parceiro, cliente potencial) pensar em "como deveria ser um SaaS de força de vendas hoje", o SAR é o exemplo.

**Métricas:**
- Menções orgânicas em comunidades B2B BR (LinkedIn, fóruns de varejo, eventos)
- Posicionamento SEO em top 5 para keywords primárias (`software de força de vendas`, `alternativa ao Mercos`)
- Velocidade de iteração visível (changelog público, releases mensais pós-MVP)
- NPS visual qualitativo (donos comentando "design moderno" nas conversas de venda)

**Por quê importa:** Step 19 revelou que estética moderna é diferencial **fundacional**, não cosmético. Mercado é visualmente medíocre.

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### 🎯 BG-4: Habilitar coexistência com ERPs existentes como porta de entrada

**Outcome esperado:**
> Cliente que tem TOTVS/Sankhya/Senior compra o SAR sem precisar trocar o ERP. SAR é "camada de vendas" via API, não substituição.

**Métricas:**
- % clientes Y1 vindos de "stack improvisado" (Excel+WhatsApp+ERP sem módulo): **40-50%** (segmento "primeira ferramenta de verdade")
- % clientes Y1 com integração ERP ativa (TOTVS, Sankhya, Omie, etc.): **30-40%**
- Tempo médio de setup de integração ERP por workspace: **< 5 dias úteis**

**Por quê importa:** dobra o TAM imediato — empresas com ERP entrincheirado eram leads frios; viram quentes. Multi-tenant BD-por-workspace facilita arquiteturalmente.

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### 🎯 BG-5: Construir fundação para escala pós-MVP

**Outcome esperado:**
> Quando 1º cliente renovar (north star MVP atingida), JCS está pronta para contratar 1-2 devs e escalar sem refatorar tudo.

**Métricas:**
- Coverage de testes (unit + integration + e2e): **≥ 70% / 25% / 5%** (pirâmide canon STACK.md §16)
- Observabilidade completa (OTel + Pino + Grafana + Sentry + PostHog) no MVP
- Documentação ADR atualizada (ADRs 0001-0006 + novas conforme RFC)
- 0 pedidos perdidos por bug ou sync (P0 sempre)
- Onboarding de novo dev < 5 dias até primeira PR mergeada

**Por quê importa:** evitar técnica debt fundacional. Solo founder mode é phase, não destino.

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## Hierarquia e relações entre os 5 goals

```
        BG-1 PMF do MVP (3 meses)
              │
              ▼
        BG-2 Base referenciável Y1
        ┌─────┴─────┐
        ▼           ▼
   BG-3 Marca   BG-4 Coexistência ERPs
        ↓           ↓
        └──── BG-5 Fundação para escala ────┘
```

- **BG-1 é precondição** para BG-2 e tudo que vem depois
- **BG-3 (marca) e BG-4 (ERPs) são paralelos** — alimentam BG-2
- **BG-5 (fundação técnica) viabiliza** os 4 anteriores escalarem sem dívida

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## Forças que vão atrás dos goals

Cada business goal precisa de **comportamento humano** que o realize. Phase 2 vai mapear isso:

| Business Goal | Pessoa que precisa agir | Comportamento esperado |
|---|---|---|
| BG-1 PMF | Rafael + Sandra do 1º cliente | Usar diariamente; preferir SAR sobre WhatsApp/Excel; valor percebido > preço |
| BG-2 Referenciabilidade | Daniel (dono do cliente) | Recomendar publicamente; aceitar virar case |
| BG-3 Marca | Mercado externo (concorrentes, observadores) | Notar diferencial visual + estrutural |
| BG-4 Coexistência | Daniel + TI (eventual) | Aceitar integração ERP como modelo, não migração |
| BG-5 Fundação | Julian + futuros devs JCS | Disciplina ADR/CODING-RULES; observabilidade desde dia 1 |

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## Próximo (Workshop 2): Target Groups

Refinar as 4 personas em **archetypes acionáveis** com naming aliterativo:
- **Rafael Representante** (PRIMARY)
- **Sandra Supervisora**
- **Daniel Dono**
- **Alice Admin**

Cada persona ganha seu próprio arquivo em `personas/`.