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# Target Users — SAR (Força de Vendas)

**Confirmed:** 2026-05-26
**Step:** 07 — Target Users
**Primary persona:** Rafael (Representante)

> 4 user personas no produto. **Buyer persona** (dono empresário) já documentado em `business-customers.md` — overlap real com Daniel (User Dono+IA) em empresas pequenas.

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## Hierarquia de prioridade no design

| Prioridade | Persona | Justificativa |
|---|---|---|
| **PRIMÁRIA (MVP focus)** | Rafael (Rep) | 70-90% do volume de uso; mobile-first; SAR ganha ou perde aqui |
| Secundária — alto impacto | Sandra (Supervisora) | Influenciadora-chave da compra; demo vitrine |
| Secundária — alto valor | Daniel (Dono) | Buyer overlap; IA é diferencial declarado |
| Terciária — operacional | Alice (Admin) | Backoffice de pautas/promoções; baixo volume mas crítica para o produto rodar |

**Implicação de design:** **mobile-first para Rafael, desktop-first para Sandra/Daniel/Alice.** SAR não é "responsivo um-tamanho-só" — são duas paradigmas de UI no mesmo produto.

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## 🟢 Rafael — Representante (PERSONA PRIMÁRIA)

### Quem é
- 30-50 anos, vendedor B2B externo
- Atende 50-200 clientes ativos numa região definida
- Comissionado, meta mensal pesa muito na renda
- Trabalha no carro, no posto, no escritório do cliente — **raramente na frente de um computador**

### Cenário típico (8h da manhã, segunda)
> "No carro entre 2 clientes. Quer abrir o SAR no celular e ver: meta do mês, quem visitar hoje, status do último pedido da OPENFRIOS, se já chegou pedido novo, e se a Distribuidora Norte respondeu o orçamento."

### Frustrações (no legado)
- Lança pedido pelo app e não sabe se entrou; precisa ligar pro escritório pra confirmar
- Comissão é mistério até fechar o mês — calcula no Excel próprio "pra não confiar cego"
- Cliente que parou de comprar passa despercebido até ele perceber sozinho
- Atualizou número de WhatsApp do contato? Ninguém vai saber, vai esquecer
- Não vê pipeline: tem 3 propostas em aberto e não lembra qual é mais quente
- App lento, trava no 3G/4G ruim, perde formulário cheio

### Goals
- **Bater meta** (sempre — define o salário)
- Vender mais com menos esforço administrativo
- Não levar bronca do supervisor por algo que ele já sabia
- Ter resposta rápida quando cliente pede algo no campo

### Current solution (composição)
- App Android JCS legado (lançamento de pedido)
- WhatsApp pessoal (contato cliente)
- Planilha Excel/Google Sheet própria (comissão, anotações)
- Ligação pro escritório (confirmação)
- Agenda física ou Google Agenda (visitas)

### O que ele precisa do SAR
1. **Lançamento de pedido em < 60 segundos no celular**, mesmo com sinal ruim
2. **Visão 360° do cliente** — histórico, pedidos, contatos, timeline
3. **Comissão visível em tempo real** (não fechamento de mês)
4. **Funil de propostas/oportunidades** (kanban simples)
5. **Lista de clientes inativos** com alerta proativo
6. **WhatsApp integrado** (não sair do app para conversar)
7. **Agenda + check-in GPS** para roteiro do dia

### Implicações de design
- **Mobile-first OBRIGATÓRIO** (Rafael abre o SAR no celular >80% do tempo)
- **Offline-first parcial** ou ao menos resiliente — lançamento de pedido não pode perder por sinal ruim
- **Touch-friendly:** botões grandes, gestos simples, sem dropdown aninhado
- **Latência percebida baixa:** ack imediato do que ele faz, sync em background
- **Dark mode** desejável (carro, posto à noite)

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## 🟡 Sandra — Supervisora de Vendas

### Quem é
- 35-55 anos, gerente comercial ou gerente regional
- Coordena 5-30 representantes
- Reporta para dono/diretor comercial
- **Trabalha em escritório** com desktop/notebook a maior parte do dia

### Cenário típico (segunda 9h, na sala)
> "Café na mão, abre o SAR no notebook. Quer ver: quais reps já fizeram check-in essa manhã, pedidos aguardando aprovação de desconto, top 5 clientes da carteira que não compram há 30+ dias, e se tem alguma anomalia (queda brusca de faturamento, rep parado, cliente reclamando)."

### Frustrações (no legado)
- Reps "somem" — não sabe quem está em campo, quem está enrolado em casa
- Aprovação de desconto vira fila de WhatsApp ("preciso de R$ X de desconto pro cliente Y, libera?")
- Não consegue ver pipeline real, só o que cada rep relata na reunião semanal
- Quando algo dá errado em pedido (cliente bloqueado, crédito estourado), descobre tarde
- Relatórios do legado são lentos, exigem export-Excel-pivottable
- Não tem visão consolidada da meta da equipe em tempo real

### Goals
- Garantir que **time bata meta**
- Identificar reps performando mal **antes** que perca venda
- Não negligenciar clientes-chave
- Liberar descontos com critério (não no impulso)
- **Dormir tranquila** sabendo que está tudo sob controle

### Current solution
- Desktop JCS legado (relatórios + aprovações)
- Planilhas (consolidação manual)
- WhatsApp (aprovação de desconto, comunicação com reps)
- Reunião semanal presencial/Zoom (90 min, suga tempo)

### O que ela precisa do SAR
1. **Dashboard "apertar parafusos" diário** — top 5 ações que ela precisa tomar HOJE
2. **Fila de aprovação de descontos** com contexto (cliente, histórico, margem)
3. **Mapa de calor da equipe** — quem está produzindo, quem precisa empurrão
4. **Alertas proativos** — rep sem check-in há 2 dias, cliente top sem pedido há 30+ dias
5. **Comparativo entre reps** (sem expor publicamente, só pra ela)
6. **Relatórios sob demanda** que carregam em <5 segundos

### Implicações de design
- **Desktop-first**, mas com mobile útil (consulta rápida)
- **Dense information design** — Sandra quer muita informação na mesma tela
- **Ações decisórias com 1-2 cliques** (aprovar/negar desconto sem 5 telas)
- **Notificações push** para itens que exigem decisão dela

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## 🔵 Daniel — Dono / Diretor Comercial

### Quem é
- 40-65 anos, sócio-fundador ou diretor sênior
- Já passou pela operação, hoje dirige
- Tem o caixa, decide investimentos
- **Compra o SAR + usa o SAR** (buyer e user — overlap com business-customers.md)
- Vê o SAR no notebook em casa, no escritório, no celular esporadicamente

### Cenário típico (terça à noite, em casa)
> "Janta com a família, depois abre o SAR no iPad. Quer ver: faturamento do mês vs. meta, top 5 clientes do mês, top 5 produtos, **clientes que estão esfriando**, e principalmente **o que a IA está sugerindo** ('Atenção: cliente X reduziu pedidos 40% nos últimos 60 dias' / 'Oportunidade: produto Y cresceu 25%, considere campanha')."

### Frustrações (no legado)
- Dashboards mostram passado, não próximo passo
- Recebe planilhas mas não consegue extrair direção
- Sabe que está perdendo cliente, mas não sabe quais nem por quê
- Quer delegar pra Sandra mas não confia 100% que ela vai ver o que ele veria
- Reuniões com supervisor são genéricas, sem dados acionáveis

### Goals
- **Dirigir, não operar**
- Ter painel que **avisa quando algo desvia** (não precisar procurar)
- Confiar no time + ter visibilidade estratégica
- Tomar decisões de investimento (contratar mais rep? trocar tabela de preço?) com dados

### Current solution
- Desktop JCS legado para relatórios mensais
- Excel (consolidação que financeiro/Sandra preparam)
- Reuniões com supervisor (semanal/quinzenal)
- Intuição + experiência

### O que ele precisa do SAR
1. **Dashboard estratégico** (não operacional) — faturamento, top/bottom, tendências
2. **IA estratégica proativa** — alertas + sugestões, não relatório passivo (DIFERENCIAL DECLARADO)
3. **Comparativo período a período** (este mês vs. mês passado, vs. mesmo mês ano anterior)
4. **Análise de carteira** — concentração de risco em 1-2 clientes, churn silencioso
5. **Visão de meta por equipe / por rep**
6. **Recomendações de IA** (campanhas, alocação de esforço, ajuste de tabela)

### Implicações de design
- **Desktop/iPad-first** — Daniel quer telas amplas, gráficos grandes
- **Visualização > tabela** — gráficos, indicadores, alertas; minimizar listas brutas
- **Tom executivo** — sem ruído operacional ("3 pedidos aguardando aprovação" é da Sandra, não dele)
- **IA precisa explicar:** "Por que está me dizendo isso?" — alertas com contexto, não black box
- **Modo claro/escuro elegante** (uso noturno em casa)

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## 🟣 Alice — Administradora / Backoffice

### Quem é
- 25-45 anos, funcionária administrativa da empresa-cliente
- Trabalha em escritório, **desktop o dia todo**
- Reporta para Sandra ou Daniel
- Domínio: catálogo, pautas, tributação, campanhas, cadastros

### Cenário típico (quarta 14h, no escritório)
> "Está cadastrando nova linha de produtos que a empresa vai começar a vender em janeiro. Precisa importar planilha do fornecedor, ajustar pauta de preço por região, configurar grupo tributário (ICMS-ST), depois preparar a **campanha de lançamento com 15% de desconto na primeira compra**."

### Frustrações (no legado)
- Cadastros lentos, telas confusas, muitos campos opcionais sem orientação
- Pauta de preço é planilha avulsa importada manualmente — propensa a erro
- Configurar promoção exige "pedir pro dev rodar SQL"
- Tributação ICMS-ST por UF é um inferno — não tem assistente, tem que conhecer regra
- Cadastrar rep com permissões/região é processo manual
- Não tem trilha de auditoria — quem mexeu na tabela de preço ontem?

### Goals
- Manter catálogo + tributação + promoções funcionando **sem incidente**
- Não precisar do dono pra cada ajuste
- **Lançar campanhas com agilidade** (promoções de fim de mês, sazonais, kit, brinde)
- Ter confiança de que o sistema não vai "estourar" pedidos por erro de pauta

### Current solution
- Desktop JCS legado (cadastros e pautas)
- Excel (planilhas de import/conferência)
- Pede pro dev (JCS ou interno) quando precisa de algo não-coberto pela tela
- Documentos PDF da legislação ICMS-ST sempre abertos

### O que ela precisa do SAR
1. **Cadastro de produto rápido** (form inteligente, validação por contexto)
2. **Pauta de preço com versionamento** — saber o que mudou, quando, por quem
3. **Editor de campanhas/promoções no-code** (não SQL): "Produto X com 15% off para clientes da região Y durante o mês Z"
4. **Assistente de tributação** (ICMS-ST/IPI) — sugere grupo correto baseado em NCM + UF de destino
5. **Gestão de representantes** — cadastro, região de atuação, hierarquia (rep → supervisor), comissão
6. **Auditoria** — quem mexeu em quê, quando, conseguir reverter
7. **Bulk operations** — import CSV, edição em lote

### Implicações de design
- **Desktop-only** (sem investimento mobile prioritário)
- **Dense forms** com assistentes — não wizards de 10 passos
- **Confirmação para operações destrutivas** (alterar pauta de 500 produtos exige double-check)
- **Trilha de auditoria visível** (histórico em cada entidade)
- **Editor visual de campanhas** — possível diferencial sobre concorrentes que exigem SQL/script

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## Comparativo executivo

| Persona | Device | Volume de uso | Frequência | Frustração #1 | Goal #1 |
|---|---|---|---|---|---|
| Rafael (Rep) | **Mobile-first** | 70-90% | Várias vezes ao dia | Cliente esfria sem ele saber | Bater meta |
| Sandra (Supervisora) | Desktop-first + mobile | 5-15% | Várias vezes ao dia | Reps "somem" no campo | Time bate meta + dormir tranquila |
| Daniel (Dono) | Desktop/iPad | 1-5% | Diário/semanal | Recebe passado, não próximo passo | Dirigir sem operar |
| Alice (Admin) | Desktop-only | 1-5% | Diário (em ondas) | Promoção exige pedir pro dev | Lançar campanha sozinha |

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## Buyer × User mapping (atualização do business-customers.md)

| Papel na compra | User persona overlap |
|---|---|
| **Decisor (Dono)** | Daniel (alto overlap — buyer = user em PME pequena) |
| **Decisor (Diretor comercial)** | Sandra (em PME média, diretor comercial é a Sandra subindo na hierarquia) |
| **Influenciador-chave** | Sandra (sempre) + Rafael (champion interno se já conheceu) |
| **Ausente** | Alice (não pesa na decisão; só usa depois de comprado) |

**Insight de venda:** a **demo precisa brilhar para Sandra** (influenciadora), **vender para Daniel** (decisor), e **encantar Rafael** (champion). Alice é benefício mostrado, não argumento de venda.

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## Implicações para Phase 2 (Trigger Map)

As 4 personas viram base para os "Target Groups" do Trigger Map. Cada uma terá:
- Alliterative persona name confirmado: Rafael Representante / Sandra Supervisora / Daniel Dono / Alice Admin
- Driving forces positivas + negativas
- Frequency × Intensity × Fit scoring
- Feature impact mapping

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## Lacunas conscientemente adiadas

- Cena visceral / dia típico com dialogo real (Phase 2)
- Sub-segmentação dentro de Rafael (rep de distribuidora vs rep de indústria — pode ter dores distintas)
- Mapa empático completo (Phase 2 Trigger Map)