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# Persona — Daniel Dono (SECONDARY — alto valor)

**Phase 2 — Trigger Mapping · Workshop 2-4**
**Status:** SECONDARY persona — 1-5% volume · BUYER persona (overlap em PME pequena) · IA estratégica é diferencial declarado
**Device-target:** Desktop + iPad first-class (uso noturno em casa)

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## Quem é Daniel

> Sócio-fundador ou herdeiro de negócio familiar B2B, 40-65 anos. Já passou pela operação — foi rep, foi gerente — hoje dirige. Tem o caixa, decide investimentos. Gerencia "no peito" há anos; agora quer ferramenta que **substitua sua intuição parcialmente**, não que reforce essa dependência. Conhece o setor melhor que ninguém — mas reconhece que está cego em dados.

### Dia típico

- **8h** — escritório, café, abre relatórios do dia anterior (hoje no Desktop legado, futuro no SAR)
- **8h30-10h** — reuniões com Sandra, financeiro, eventual operacional
- **10h-12h** — agenda externa: cliente top, banco, fornecedor estratégico
- **14h-17h** — análise + decisão estratégica + chamadas
- **18h** — fim do expediente
- **21h-22h** — em casa, no iPad, **abre SAR pra ver "o que tô esquecendo"** → momento crítico de uso

### O que o motiva (em uma frase)

> **"Dirigir sem operar — e nunca mais ser surpreendido pelo concorrente."**

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## Driving Forces

### ✅ Positive forces

| ID | Force | Descrição | Freq | Int | Fit MVP |
|---|---|---|---|---|---|
| **D+1** | **Insight estratégico, não relatório passivo** | Quer "olha aqui, isso aqui está sangrando" — não "veja o relatório anexo". | 4/5 | 5/5 | 5/5 |
| **D+2** | **Dirigir sem micro-gerir** | Confiar no time + ter painel que avisa quando algo desvia. Liberdade de delegação. | 5/5 | 5/5 | 4/5 |
| **D+3** | **Posicionamento estratégico de mercado** | Crescer market share, ganhar de concorrente, vencer feira do setor. Reconhecimento do mercado. | 3/5 | 5/5 | 3/5 |
| **D+4** | **IA explicável que vira "segundo cérebro"** | Sentir que tem analista PhD trabalhando 24/7 olhando os dados dele — sem o custo de contratar. | 3/5 | 5/5 | 5/5 |
| **D+5** | **Decisão de investimento com dados sólidos** | Contratar mais reps? Trocar tabela de preço? Decisão com base, não chute. | 3/5 | 5/5 | 4/5 |
| **D+6** | **Histórico longo + tendência clara** | Comparar mês×mês, ano×ano, sazonalidade — narrativa de evolução. | 3/5 | 4/5 | 4/5 |

### ❌ Negative forces

| ID | Force | Descrição | Freq | Int | Fit MVP |
|---|---|---|---|---|---|
| **D-1** | **Decidir no escuro com dado velho** | Recebe planilha de ontem, decide hoje, descobre amanhã que dado mudou. Cético com qualquer ferramenta lenta. | 4/5 | 5/5 | 5/5 |
| **D-2** | **Ser surpreendido por concorrente** | Concorrente cresceu 20% no setor, ele não viu até ler na imprensa. Ferida narcísica. | 2/5 | 5/5 | 3/5 |
| **D-3** | **Investir em ferramenta que não engata** | Já comprou software antes que ninguém usou. Resistência à compra de SaaS novo. (relevante na venda + retenção) | 2/5 | 5/5 | 4/5 |
| **D-4** | **Perder cliente top em silêncio** | Top 10% da carteira responde por 50%+ do faturamento. Perder 1 cliente top = trimestre arranhado. | 3/5 | 5/5 | 5/5 |
| **D-5** | **Reuniões longas com supervisor sem dado** | Sandra reporta "está OK", mas o dado bruto está no Excel da Sandra, não no sistema do Daniel. Frustração crônica. | 4/5 | 4/5 | 4/5 |
| **D-6** | **IA black-box que não consegue explicar** | Receia "isso aí é só hype" se a IA não diz **por que** está alertando. Conhece o setor — quer ver lógica. | 3/5 | 5/5 | 5/5 |
| **D-7** | **Pagar caro por algo que entrega pouco** | Como dono, sente custo recorrente diretamente. Quer ROI visível. | 5/5 | 4/5 | 4/5 |

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## Score consolidado

Top 5 forces de Daniel:

| Rank | Force | Score |
|---|---|---|
| 1 | **D+1 Insight estratégico** | 100 |
| 1 | **D+2 Dirigir sem operar** | 100 |
| 1 | **D+4 IA explicável "segundo cérebro"** | 75 (3×5×5) |
| 1 | **D-1 Decidir no escuro** | 100 |
| 1 | **D-6 IA black-box** | 75 |

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## Features que respondem às forças de Daniel

| Force | Feature SAR que responde |
|---|---|
| D+1 Insight estratégico | **Card "IA disse hoje"** no topo do painel — 1-3 insights/dia priorizados |
| D+2 Dirigir sem operar | **Painel executivo** focado em outcomes (faturamento, top/bottom, alertas), não em operação |
| D+3 Posicionamento mercado | Pós-MVP: benchmarking setorial (anonimizado, cross-tenant — futuro) |
| D+4 IA segundo cérebro | **Análises proativas:** carteira esfriando, oportunidades, anomalia de margem |
| D+5 Decisão de investimento | Comparativo mês×mês, análise de concentração, alertas de tendência |
| D+6 Histórico/tendência | **Gráficos longitudinais** (Chart.js) com tendência + sazonalidade |
| D-1 Decidir no escuro | **Real-time entre cockpits** — Daniel sempre vê o "agora", não o "ontem" |
| D-2 Surpreendido por concorrente | Pós-MVP: mercado/benchmark |
| D-3 Investir e não engatar | Onboarding white-glove no MVP + acompanhamento das primeiras semanas |
| D-4 Perder cliente top em silêncio | **Watchlist clientes-chave** com alerta IA proativo |
| D-5 Reunião com Sandra sem dado | **Dashboard que Sandra e ele veem JUNTOS** (mesmo tempo real) |
| D-6 IA black-box | **IA explicável obrigatória:** cada alerta tem "por que te digo isso" |
| D-7 Pagar caro sem ROI | **Card de "valor entregue"** (clientes recuperados, descontos racionalizados, etc.) — pós-MVP |

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## O que NÃO fazer (anti-padrões pra Daniel)

- ❌ Tela operacional ("aqui tem 3 pedidos para aprovar") — isso é da Sandra
- ❌ Relatório PDF em vez de tela viva
- ❌ IA que aparece como "magia" sem explicar premissa
- ❌ Métricas vaidade sem ação ("você teve 234 logins esse mês")
- ❌ Notificações constantes (Daniel não é operacional — fica chateado com push frequente)
- ❌ Decoração/gamificação (Daniel é veterano, não nativo digital — clean executive)

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## Tensão de design: Daniel ↔ Sandra

D+2 (Daniel quer delegar) ↔ S+1 (Sandra quer entregar resultado) — **alinhados**, mas exigem que o painel do Daniel **não duplique o da Sandra**:

- Sandra vê **operacional do dia** (aprovações, alertas, equipe)
- Daniel vê **estratégico do período** (tendência, concentração, IA insight, ROI)

Mesma fonte de dado, **camadas qualitativamente diferentes**.

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## Tensão crítica: IA explicável vs autonomia

D+4 quer IA proativa MAS D-6 odeia black-box.

**Resolução de design:**
- Cada insight da IA tem **3 partes obrigatórias:**
  1. **O que aconteceu:** "Você aprovou 3 descontos > 10% essa semana"
  2. **Para quem/onde:** "Todos para OPENFRIOS"
  3. **Sugestão (não ordem):** "Considere reavaliar a tabela base para esse cliente"
- Cada insight tem um link/expansão "**Por que te digo isso**" mostrando os dados que levaram à conclusão
- Insight nunca aparece sem dado anexo

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## Métricas de adoção

- **% dias úteis com acesso ao painel:** > 60% (Daniel não usa todo dia)
- **% IA insights interagidos (lido + clicado em "por que"):** > 50%
- **Acessa IA pelo menos 2x/semana:** **métrica north-star** (Step 8)
- **NPS Daniel:** > 50 (donos B2B são duros, > 50 é bom)
- **Retenção pós-mês 3:** 100% (essa é a north star do MVP)

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## Citações canônicas

> "Faturamento em junho: R$ 1.2M (+18% vs maio). Liderado por OPENFRIOS."

> "Hoje você aprovou 3 descontos acima de 10%, todos para OPENFRIOS. Considere reavaliar a tabela base para esse cliente."

> "Top 12% da carteira responde por 58% do faturamento. Risco de concentração elevado."