julian
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- Nx 22.7 monorepo (pnpm 11.1, TypeScript 5.9, Node 24) - apps/api: NestJS 11 (CJS conforme CODING-RULES.md PGD-DB-004) - apps/web: React 19 + Vite 8 (ESM) - libs/shared/api-interface: Zod contract base - Docker Compose dev: Postgres 18, Valkey 8, MinIO, Mailpit - WDS artifacts: - design-artifacts/A-Product-Brief/ (5 docs canônicos + 16 dialogs) - design-artifacts/B-Trigger-Map/ (hub + 4 personas + feature impact) - Stack canon: STACK.md v2.2 + CODING-RULES.md v2.0 + brand.md - AGENTS.md + README.md como entrada para devs/agentes Co-Authored-By: Claude Opus 4.7 (1M context) <noreply@anthropic.com>
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Business Customers — SAR (Força de Vendas)
Confirmed: 2026-05-26 Step: 06 — Business Customers
Perfil da empresa-cliente (quem assina contrato e paga). Não confundir com user personas (quem usa diariamente — Step 7).
Perfil da empresa-cliente
| Dimensão | Valor |
|---|---|
| Porte | PME 5-50 reps externos (sweet spot mid-SMB) |
| Setores | Distribuidoras, indústrias, RCAs (representação terceirizada), PMEs com vendas externas |
| Geografia | Brasil (foco regional/nacional) |
| Maturidade tech | Variada — algumas com TI próprio, muitas sem |
Estrutura de decisão
Decisor final (assina o contrato)
- Dono / sócio-fundador — PME pequena, decisão centralizada, fast-individual
- Diretor comercial / gerente de vendas — PME média, delegação do dono que apenas referenda
Influenciadores que matam o deal se rejeitarem
- Supervisor de vendas — vai usar diariamente; se odiar a demo, dono não compra
- Representantes early users / champions internos — quando um rep já conheceu SAR em outra empresa, vira advogado interno
Ausentes (não pesam na decisão típica) ⚠️
- ✗ Financeiro
- ✗ TI interna
- ✗ Jurídico
Insight central: SAR é venda operacional-emocional, não técnica-financeira. A demo precisa brilhar para o supervisor, não impressionar a TI ou justificar TCO no Excel.
Buyer Persona — "O Dono Empresário B2B"
- Idade típica: 35-60 anos
- Perfil: Sócio-fundador ou herdeiro de negócio familiar; conhece o setor profundamente; gerencia "no peito"
- Dor que paga: Não consegue mais administrar pelo WhatsApp + planilha. Vê concorrente crescendo. Tem caixa para investir em ferramenta, mas não sabe qual.
- Critério de avaliação principal: Fé que o produto vai funcionar — não TCO planilhado. Daí a importância de demo concreta + boca-a-boca + cases.
- O que o convence:
- Ver outro dono usando
- Ver o supervisor empolgado na demo
- Ouvir rep dizendo "muito melhor que o antigo"
- O que o assusta:
- "Meu pessoal não vai aprender"
- "É mais um sistema que vai me dar trabalho"
- "É caro pra valer?"
Canais de aquisição (4 ativos)
| Canal | Esforço JCS | Velocidade | Custo | Implicação principal |
|---|---|---|---|---|
| Indicação boca-a-boca | Médio — programa de referral + cases | Lento de construir, rápido depois | Baixo (comissão referral) | Cases públicos + programa de indicação |
| Google / SEO + content | Alto — blog, comparativos, calculadora ROI | 6-12 meses para crescer | Médio (time de conteúdo) | Blog + SEO técnico + landing pages por dor |
| Eventos / feiras | Alto — estande, demos ao vivo, networking | Imediato no evento, follow-up demora | Alto (estandes APAS/Fispal) | Calendário de feiras + kit de evento + CRM para follow-up |
| Parceiros (contadores, revendedores ERP, consultorias) | Médio — kit comercial + treinamento | Médio prazo | Comissão recorrente sobre MRR | Página de parceiros + kit comercial + onboarding de parceiro |
Ciclo de vendas por porte do cliente
| Porte cliente | Ciclo típico | Padrão de venda |
|---|---|---|
| Pequeno (5-10 reps) | 2-4 semanas | Dono decide; demo curta; fechamento rápido (mensal flexível facilita) |
| Médio baixo (11-25 reps) | 1-2 meses | Dono + supervisor avaliam; comparam com 1-2 concorrentes |
| Médio alto (26-50 reps) | 2-4 meses | Avaliação mais formal; possível POC; anual prepago com desconto acelera |
Implicações para site / marketing (alimenta Steps 13-26)
- Hero do site: demo em vídeo + "Veja o SAR funcionando em 3 minutos" (não "Cadastre-se grátis")
- Prova social pesada: logos de clientes; depoimentos em vídeo de donos (não de TI); números reais ("R$ X em pedidos processados no SAR este mês")
- Páginas dedicadas por papel:
/para-donos— IA estratégica, dashboard de gestão, ROI/para-supervisores— telas de decisão diária, controle de equipe/para-representantes— clareza de carteira, metas, WhatsApp
- Comparativos diretos:
SAR vs Mercos,SAR vs módulo TOTVS— combate frontal aos concorrentes mapeados em Positioning - Conteúdo SEO-relevante:
- "Como controlar representante externo"
- "Software força de vendas para distribuidora"
- "Como integrar WhatsApp com vendas B2B"
- "Como saber quais clientes estão esfriando"
- Página de parceiros: kit comercial + comissão + treinamento — captura canal contador/ERP-revendedor
- Eventos: calendário público "encontre o SAR em X feira" + agendamento de demo presencial
Implicações para o produto (alimenta Phase 3+4)
- Demo-friendliness obrigatória: as 3 experiências precisam ser visualmente convincentes em 5 minutos. Não pode ser produto "que melhora com o tempo".
- Onboarding self-guided no trial: mesmo sem hand-holding, supervisor consegue se virar (porque ele é o influenciador que tem que aprovar internamente).
- WhatsApp visível desde a primeira tela: diferencial declarado, precisa estar evidente quando supervisor abre o SAR pela primeira vez.
Implicações para a estrutura comercial JCS
- SDR + AE (mesmo papel inicialmente): Julian provavelmente acumula até o primeiro fechamento; depois separar.
- CRM próprio JCS: pipeline com estágios (lead → qualificado → demo → proposta → contrato). Possível dogfood: usar o SAR para vender o SAR.
- Material de venda padronizado:
- Roteiro de demo (15-20 min)
- Proposta template (3 tiers de pricing × 2 contratos)
- Termo de aceite + LGPD (controlador de dados é o cliente)
- Pós-venda / onboarding: definir quem ajuda na implantação inicial (especialmente para médio alto, onde POC pode ser parte do ciclo).